Moscow Cheesecake: Как продавать торты в интернете H&F рассказывает о бизнесменах, занятых в своём деле. Денис Гончаренко печёт чизкейки, продаёт через интернет и отвозит покупателям. Сначала бизнес приносил проблемы, но в итоге вывел к верной модели.

Денис Гончаренко и Артём Шишлов

Сооснователи проекта Moscow Cheesecake

Как пришла идея

Несколько лет назад я отдыхал в Америке и убедился, что там чизкейки — самый популярный десерт. Когда вернулся,  сказал Артёму: «Надо делать кейки, это реальная тема!» В Москве сложно достать свежий торт — можно купить в супермаркете замороженный, но не каждый захочет это есть; можно зайти в ресторан и заказать торт за 2 500 рублей, но это не всем по карману. Нашей задачей стало дать людям продукт, который стоит дешевле 1 000 рублей и с которым можно отпраздновать событие дома или просто наесться вдоволь.

Что сделали в первую очередь

Мы ошиблись и не изучили рынок пристально, поэтому прогадали со сбытом. Заняв у родителей 700 000 рублей, начали с обустройства кондитерской: купили оборудование, столы, огромную печь и миксер, холодильники. Почти всё автоматизировано, что облегчает работу повару. Заказали нагревающийся пресс, который расплющивает тесто по форме для торта и припекает его — остаётся залить туда сырную массу.

Около четырех месяцев мы потеряли на регистрации, хотя могли работать всё это время. Зато сделали всё чисто, красиво, и в итоге к нам никогда не было никаких вопросов. Проблема оказалась в том, что в России нет ГОСТов на чизкейки, поэтому пришлось разрабатывать техусловия и испытывать продукт на срок годности. Так мы выяснили, что торт гарантированно хранится 10 суток при  температуре +4 и полгода при «минусе» в морозилке.

Рецептура

У единственного более-менее крупного производителя чизкейков в России — Cheeseberry из Ставрополя — цены примерно как у Moscow Cheesecake, но качество сыра не дотягивает до немецкого, который используем мы. Остальные чизкейки привозят из-за границы — их оптовая цена равна той, за которую мы продаём торт. К ней прибавляется маржа посредников и розницы, а мы стараемся держать более низкую цену потому, что печём на месте. 

Когда я ездил в США, знакомые устроили встречу с кондитером из The Cheesecake Factory, который научил меня кое-каким полезным штукам. Нашу рецептуру дорабатывал немецкий технолог, который даёт мастер-классы в России. Два дня мы пекли торты от рассвета до заката. Затем давали пробовать знакомым, собирали отзывы. Сырная основа чизкейка получалась, но были проблемы с коржом. Начинка пропитывала корж, и он становился жидким, а не хрустящим. И технолог как раз помог сделать нужную консистенцию. Повара обучили мы сами, потому что найти «кондитера кейков» практически невозможно.

Продвижение

Я сам написал сайт и занимаюсь его продвижением, поэтому на раскрутку уходит немного, тысячи три рублей в месяц. Когда мы начинали и старались привлечь клиентов-юрлиц, ездили по ресторанам, привозили пробники и брошюры со всей продукцией. Но работало не очень — кто-то, например, начал заказывать и прекратил. Сейчас подавляющая часть покупателей находят наш сайт и звонят. Привозим пробники бесплатно, обычно они нравятся — из тех, кто пробует,  80% становятся клиентами.

Доходы и расходы

Пока мы не отбили вложенный миллион рублей, но осталось чуть-чуть, возврат инвестиций произойдёт скоро. В минус мы работали примерно полгода, сейчас у нас стабильный рост — не было такого, чтобы в предыдущий месяц мы заработали больше, чем в текущий. Доход за прошлый месяц 190 000 рублей, а прибыль 100 000 (за вычетом зарплаты кондитеру и курьеру).

Клиенты

У нас много постоянных клиентов, с которыми мы знакомы лично. Кто они? Ну вот, например, Дмитрий — тренер по бодибилдингу, настоящий качок, обожает наши торты, заказывает минимум один в неделю в тренажерный зал при бизнес-центре. Такие заказы мы стараемся не отдавать курьеру, а привозим сами, его номер записан у нас на рабочем телефоне. Он и спортзал показывал, и с ребятами из бизнес-центра познакомил — теперь куча заказов оттуда. Даже свёл с одним рестораном — просто принёс нашу продукцию и дал попробовать. Ему мы привозим даже те вкусы, которых пока нет в продаже, — банановый и другие.

Был случай, когда ребята из банка заказывали в офис чизкейки на корпоратив, а основа тортов оказалась жидкой. Парень написал в нашей группе «ВКонтакте» жалобу, и мы бесплатно привезли им торты повторно. На этот раз всё было хорошо, и банкиры стали постоянными клиентами.

Юридических лиц среди клиентов около десяти. Есть предпринимательница из Тольятти, которая каждый месяц заказывает для своих четырёх ресторанов 150 тортов. Пока это единственный город, с которым мы работаем.

Конкуренты

В России есть один производитель чизкейков — Cheeseberry из Ставрополя, они же производят сыр для тортов. Мы пробовали их основу — не понравилось. Часто рестораны пользуются именно их продукцией, но большая часть чизкейков импортируется из Америки и Германии и здесь перепродаётся. Только в маленьких магазинчиках-кондитерских торты готовят самостоятельно, но я, честно говоря, не пробовал их.

Проблемы

Отец Артёма всю жизнь проработал в пищевом производстве, у моего отца тоже своё дело — и они отговаривали нас заниматься этим бизнесом. Говорили, что лучше бы мы торговали чем-нибудь. Потому что «если вдруг кому-то станет плохо после того, как съедят ваш торт, Роспотребнадзор вас в порошок сотрёт». Действительно, несколько раз вспоминали их слова, но в конце концов всё заканчивалось нормально, у нас таких историй не было.

Планы на будущее

Мы переезжаем в новое помещение, потому что переросли существующую пекарню — печь там большие порции тортов проблематично. Также мы думали производить сыр и даже наводили справки про оборудование, но сейчас оно стоит нереально дорого. Это очень большие вложения, и нам проще закупать готовые ингредиенты. Да и вложения сначала надо отбить, неохота залезать в кредит.

Советы

Конечно, лучше сначала отточить бизнес-модель, но оформлять предприятие стоит заранее. Не стоит ждать, пока у тебя на руках окажутся все бумажки — потеряешь много времени, средств и сил. Подавайте документы на регистрацию и начинайте работать.

Вместо того чтобы открывать очередной магазин аксессуаров для iPhone, стоит посидеть вместе с кем-то, кто может дать хороший совет, и устроить мозговой штурм. Придумайте или позаимствуйте идею, которая поможет существовать в океане рынка одному или с минимальным числом конкурентов.

Качество продукта всегда нужно поддерживать, но всё равно намного проще продвинуть не сильно распространенную идею, чем пытаться выжить с идеей, которую уже реализовали многие люди.

Текст — Галина Зинченко