Евгений Дёмин, SPLAT: «Важно помнить о смысле того, чем ты занимаешься» Основатель компании SPLAT рассказал о бизнесе, идеях для писем покупателям и необходимости сохранять спокойствие

Евгений Дёмин, SPLAT: «Важно помнить о смысле того, чем ты занимаешься»

Евгений Дёмин — тот самый директор компании SPLAT, который уже 15 лет пишет письма о жизни покупателям зубной пасты. Сейчас на него работают 700 человек, а пасты с посланиями продаются в трёх десятках стран. Падение рубля заставило компанию пересмотреть расходы и обратить больше внимания на внешние рынки, где продукт из России стал более привлекателен по цене. The Village узнал у предпринимателя, где он берёт источники вдохновения и что планирует делать дальше.

— Как сейчас чувствует себя компания?

— Мы, как и все, испытываем сложности с тем, что цены на импортное сырьё выросли в два раза, а цены на российском рынке мы подняли примерно на 10 %. Но нам важно сохранять продукты такими, какими они были созданы, несмотря на изменение стоимости сырья. Кроме того, важно, чтобы потребители не чувствовали это на себе. Мы с поставщиками и с розницей стараемся делить издержки, чтобы скомпенсировать этот удар.

Мы пересмотрели наши расходы, уменьшили складские запасы, постарались автоматизировать часть работы, не делать её стереотипно. Но мы не сокращали инвестиции в людей, в развитие, в новые продукты, не пошли на сокращение в части менеджмента качества. Всё это часть оборонительная. Часть развивающаяся, которая нас радует, — это то, что продажи на российском и зарубежном рынке активно растут. В России импортные товары подорожали больше чем наши — люди переключаются на более дешёвые продукты. В СНГ примерно то же самое. В дальнем зарубежье наши продукты стали дешевле в евро и конкурентоспособность повысилась. Мы видим, что интерес к нам в Европе и Азии растёт.

Экспорт составляет порядка 20 % продаж, больше половины приходится на СНГ, но нам важно выходить в дальние страны. У нас открыто несколько офисов: в Турции, в Китае, в Прибалтике (он обслуживает Европу), в конце года откроются представительства в Великобритании и Германии. Почему важно попасть туда? Во-первых, это твёрдые валютные доходы. Во-вторых, нам искренне очень хочется изменить отношение к России как к стране, которая, кроме балета и водки, экспортировать ничего не может.

Надо подходить к созданию продуктов со здоровым перфекционизмом и позитивом. Где бы ни находились наши покупатели — в Мумбае или в Дюссельдорфе, — у них примерно одинаковые ценности и ожидания. Это молодые активные работающие люди, которые стараются вести здоровый образ жизни, заботятся о себе. Такие люди есть по всему миру, наша задача — стать к ним ближе. В основном за рубежом работают три канала продаж — супермаркеты, аптеки и онлайн-магазины.

— Как воспринимают SPLAT за рубежом?

— Сначала мы сами не знали, как его будут воспринимать. Есть два больших кластера потребителей. Первые не понимают, что продукт из России: он выглядит достаточно космополитично. Вторая часть людей знают, что это российский продукт, но относятся к этому прагматично. Наша чёрная зубная паста уже шесть месяцев в бестселлерах на немецком Amazon. Мы переживали, что санкции повлияют на продажи, но нашим партнёрам покупатели сказали: «Если продукт хороший и он нам нравится, политика нам не мешает его покупать».

— Какие ваши продукты наиболее популярны в России?

— Зубная паста — основной продукт SPLAT, детские продукты хорошо развиваются, активно растёт марка бытовой химии BioMio. Мы вложили в её разработку половинку сердца, и она получилась очень классной. Мои друзья мне рассказывали, что они увидели продукты в магазинах и подумали, что если б SPLAT делал бытовую химию, он делал бы её так. Переворачивают коробку — а там логотип SPLAT. Это значит, мы понимаем своих людей.

— На сколько растут продажи?

— По этому году мы растём на 20 % в штуках и на 30 % в деньгах. Общие показатели мы не раскрываем, но мы вторые на рынке России и СНГ.

— Как придумываете продукты?

— Работа делится на две части. Первая — общение с покупателями. Наши руководители отдела исследований и разработок проводят много времени в полях и разговаривают с людьми. Мой электронный адрес везде доступен — мы не понимаем, зачем прятаться за стенами лаборатории, думая, что мы знаем лучше покупателей. Но всё выяснить у них невозможно: человек не знает, насколько ему нужно то, что он ещё не видел. Надо угадать желания потребителя, разработать такой продукт, увидев который он поймёт, что именно его и искал.

Вторая часть: мы серьёзно подходим к технологии, анализируем данные, изучаем разные научные журналы и исследования. Продукт проходит много стадий доклинических, клинических и расширенных испытаний. Половину из них мы делаем добровольно в России и за рубежом, потому что продукт делается с прицелом на международную сертификацию. Это занимает достаточно много времени. В среднем на разработку уходит 18–20 месяцев, но иногда продукт разрабатывается четыре-пять лет.

В этом и следующем году порадуем покупателей запусками в новых категориях. Мы больше четырёх лет работали над некоторыми проектами, образцов 150 были сделаны, пока мы стали довольны результатом.

— Что вам пишут покупатели?

— Я получаю 100–120 писем в неделю и сам на них отвечаю. Это помогает понять, что чувствуют люди, даёт возможность быстро реагировать даже на незаметные замечания. Часто они касаются удобства открывания и закрывания: такие вещи трудно предусмотреть, если ты не разговариваешь с людьми и не слышишь их. Мы видим, что люди нам благодарны, они рассказывают, как им помог продукт и наше позитивное отношение. Многие пишут, что были в плохом настроении или в каком-то тупике и тут как сигнал из космоса они увидели моё письмо и поняли, что можно двигаться дальше.

Каждый понедельник я собираю письма в файл и с коротким сопроводительным письмом рассылаю по компании. На фабрике их распечатывают и вешают на стенки, чтобы рабочие тоже смогли их прочитать. Это создаёт общую атмосферу понимания, что наши покупатели — это конкретные люди, которые могут нас поблагодарить и пожаловаться, если что-то не так. Ты видишь этих людей, а не отгораживаешься от них тремя департаментами и службой PR.

— Вы принципиально не размещаете рекламу? Что это даёт?

— Такой подход сформировался исторически. Когда ты маленький, ты надеешься, что хороший продукт продаст себя сам. Но реклама — это сообщение, которое может быть роликом на Первом канале или рекомендацией от друга. Сложный, но интересный путь — мотивировать людей делиться информацией, превышая ожидания от коробочки. Я считаю, что коммуникация с покупателем должна быть не рекламой, а чем-то обучающим или развивающим. Мне неинтересно транслировать сообщение «купите это — и будете очень классными».

— В каждой упаковке пасты можно найти ваше письмо. Откуда берёте идеи?

— Это каждый раз личная житейская история: попал я в пробку — значит, пишу про пробку, долго стоял на паспортном контроле — пишу про это. Когда мы попадаем в сложную ситуацию, мы понимаем, что на 99 % причина находится внутри, просто не хочется с этим разбираться. Проще сказать: «Ну и ладно, я хороший, остальные меня не поняли». Но если подумать, мог ли я поступить по-другому, мог ли б я сделать больше или лучше, понимаешь, что всё могло бы быть по-другому.

Последнее письмо было про спокойствие. Сейчас наэлектризованная колючая атмосфера, и в Москве ты её чувствуешь позвоночником. В очереди и в магазине все нервные — это понятно, потому что есть состояние неопределённости. Оно сильно морально истощает человека, и он готов сорваться. Но надо понимать, что все эти истории рано или поздно заканчиваются, и мы остаёмся один на один с воспоминаниями о том, как мы себя вели в это непростое время. Наверно, надо подумать о том, как мы будем смотреть в глаза людям, на которых сорвались.

— Ваша компания на рынке уже 15 лет. Как изменилось ваше восприятие бизнеса? Не пришло ли разочарование?

— Я ещё больше стал ценить толковых открытых честных талантливых людей. Мне интересно встречаться с командой каждое утро, потому что мне могут задать неожиданный вопрос или поставить в тупик рассуждением. 

Второе — надо не бояться пробовать. Можно много размышлять и ни на что не решаться. Иногда, взвесив риски и последствия, нужно сделать первый шаг.

И важно помнить о смысле того, чем ты занимаешься, — не важно, пекарь ты, журналист или производитель чего-то. Мы нужны потребителям не за то, что мы производим кучу бумажной работы (а часто мы в этом грязнем), а за тот продукт, который они получают: вкусный хлеб, прекрасный текст, хорошую пасту. Важно помнить об этом, и всё, что не приносит пользы конечному потребителю, выбрасывать в топку, тогда будет толк.

обложка: Иван Анисимов

Share
скопировать ссылку

Читайте также:

Основатель компании Splat Евгений Дёмин о ресторане «Сейджи»
Основатель компании Splat Евгений Дёмин о ресторане «Сейджи» Основатель и генеральный директор компании Splat рассказал о ресторане с неадаптированной японской едой, который вошёл в рейтинг лучших ресторанов мира
Основатель компании Splat Евгений Дёмин о ресторане «Сейджи»

Основатель компании Splat Евгений Дёмин о ресторане «Сейджи»
Основатель и генеральный директор компании Splat рассказал о ресторане с неадаптированной японской едой, который вошёл в рейтинг лучших ресторанов мира

Пишите письма: Евгений Дёмин (SPLAT) о связи с покупателями
Пишите письма: Евгений Дёмин (SPLAT) о связи с покупателями Создатель компании SPLAT написал покупателям своих зубных паст уже 84 письма (их можно найти в коробке с тюбиком). Эпистолярным жанром он заменил рекламу и традиционные способы продвижения.
Пишите письма: Евгений Дёмин (SPLAT) о связи с покупателями

Пишите письма: Евгений Дёмин (SPLAT) о связи с покупателями
Создатель компании SPLAT написал покупателям своих зубных паст уже 84 письма (их можно найти в коробке с тюбиком). Эпистолярным жанром он заменил рекламу и традиционные способы продвижения.

Как работают в SPLAT
Как работают в SPLAT Письма директора о счастье, тестирование зубных паст и абонемент в бассейн — The Village узнал, как работают сотрудники SPLAT
Как работают в SPLAT

Как работают в SPLAT
Письма директора о счастье, тестирование зубных паст и абонемент в бассейн — The Village узнал, как работают сотрудники SPLAT

Тэги

Новое и лучшее

Эксклюзив The Village: Запрет на выезд из России можно проверить на черном рынке

Бывший студент ИТМО годами преследует учительницу химии

Кафе Birds в Белграде

Криптовалюта — все еще удобный способ вывода денег. Варианты для уехавших

Евгений всюду ищет мины

Первая полоса

Крупнейший сайт с фанфиками Фикбук будет следовать новому закону о запрете «ЛГБТ-пропаганды»

Почему?

Генпрокуратура заявила СК, что россиян нельзя экстрадировать по статье о «военных фейках»

Почему?

«Мы потеряли возможность открыто говорить о себе»: «КилькоТ-Действие» запустил кампанию в поддержку ЛГБТ-людей

Вы тоже можете прислать свою историю

Последнее слово Ильи Яшина*. Редакция считает важным опубликовать эту речь целиком

(*признан властями иностранным агентом)

В Москве могут ликвидировать востоковедную Библиотеку имени М. А. Волошина

Кто в этом виноват?

Что делать в Москве и Питере в декабре?
Что делать в Москве и Питере в декабре? Успеть на выставку Саши Мадемуазель и помогать «Дому с маяком»
Что делать в Москве и Питере в декабре?

Что делать в Москве и Питере в декабре?
Успеть на выставку Саши Мадемуазель и помогать «Дому с маяком»

Россия попала в мировой топ-5 по числу новых случаев ВИЧ

Какие еще страны оказались в этом рейтинге?

Силовики под видом покупателей на «Юле» задержали москвича и отвезли в военкомат

Где он сейчас?

Как лейтенант КГБ спал с мужчинами, а затем пытался сдать их начальству
Как лейтенант КГБ спал с мужчинами, а затем пытался сдать их начальству Отрывок из книги «Закрытые. Жизнь гомосексуалов в Советском Союзе»
Как лейтенант КГБ спал с мужчинами, а затем пытался сдать их начальству

Как лейтенант КГБ спал с мужчинами, а затем пытался сдать их начальству
Отрывок из книги «Закрытые. Жизнь гомосексуалов в Советском Союзе»

От гениальных рюмочных до гигантских фуд-холлов: 12 петербургских открытий 2022 года
От гениальных рюмочных до гигантских фуд-холлов: 12 петербургских открытий 2022 года Бар «Витя», кабаре «Шум», Московский рынок и инклюзивный «Вход с улицы»
От гениальных рюмочных до гигантских фуд-холлов: 12 петербургских открытий 2022 года

От гениальных рюмочных до гигантских фуд-холлов: 12 петербургских открытий 2022 года
Бар «Витя», кабаре «Шум», Московский рынок и инклюзивный «Вход с улицы»

Жительницу Казани оштрафовали за плакат «Я люблю своего папу»

В отделе полиции силовики издевались над девушкой

Полицейские силой забрали студентов Финашки из общежития в военкомат

Где они находятся сейчас?

Цены на мандарины в Петербурге выросли более чем на 50%

Почему подорожали цитрусовые?

Какую погоду стоит ожидать в Москве, Петербурге, Тбилиси, Ереване и Белграде на этой неделе

Доброго понедельника!

Матвиенко предложила оснастить все сельские клубы баянами и гармонями за госсчет

Сколько это может стоить?

В челябинском детсаду попросили не одевать детей в Бэтмена на новогодние утренники

И предложили альтернативу

Как Паша Техник раз за разом выбирает смерть, потому что хочет жить вечно

Как Паша Техник раз за разом выбирает смерть, потому что хочет жить вечноПолная история

Как Паша Техник раз за разом выбирает смерть, потому что хочет жить вечно

Как Паша Техник раз за разом выбирает смерть, потому что хочет жить вечно Полная история

Как отреагировали коллеги Алексея Коростелева на его увольнение с «Дождя»

А также что сказал главред телеканала Тихон Дзядко и сам Коростелев

Глава СК Бастрыкин получил премию «юрист-правозащитник года»

Угадайте, какую премию получил чиновник из «ДНР»?

Сайты Elle, Elle Girl и Elle Decoration прекратят работу

Московские рестораны из списка Michelin не смогут подтвердить свой статус в 2023 году

Смогут ли они упоминать об уже полученных звездах?

Театр в ДНР украл пьесу у ижевского драматурга
Театр в ДНР украл пьесу у ижевского драматурга Директор считает, что отказ дать права — это «геноцид детей Донбасса»
Театр в ДНР украл пьесу у ижевского драматурга

Театр в ДНР украл пьесу у ижевского драматурга
Директор считает, что отказ дать права — это «геноцид детей Донбасса»

«Счастлив это рвать»: В Хабаровске уничтожили книги, «пропагандирующие ЛГБТ»

Что говорят об этом сами активисты?

«Тайны ФИФА»: Лев Левченко — о том, как смотреть чемпионат мира во время войны
«Тайны ФИФА»: Лев Левченко — о том, как смотреть чемпионат мира во время войны И сериале Netflix про коррупцию в ФИФА
«Тайны ФИФА»: Лев Левченко — о том, как смотреть чемпионат мира во время войны

«Тайны ФИФА»: Лев Левченко — о том, как смотреть чемпионат мира во время войны
И сериале Netflix про коррупцию в ФИФА

Эксклюзив The Village: Библиотеки прямо сейчас прячут от читателей книги иноагентов

Их уже нельзя заказать онлайн и взять на месте

В России появятся казачьи факультеты

Какие предметы будут изучать студенты новых направлений?

10 главных ресторанных открытий Москвы 2022 года
10 главных ресторанных открытий Москвы 2022 года Очереди в Sangre Fresca, атмосферная «Библиотека» в Переделкине и Amy на месте Saxone + Parole
10 главных ресторанных открытий Москвы 2022 года

10 главных ресторанных открытий Москвы 2022 года
Очереди в Sangre Fresca, атмосферная «Библиотека» в Переделкине и Amy на месте Saxone + Parole

Бар в Петербурге уволил официанта, который носил жетон с символикой ВСУ

Как быстро отреагировало руководство заведения и при чем тут «Мужское государство»?

Официанты и бармены остались без работы

Почему сейчас ресторанному бизнесу не нужны новые сотрудники?

И нашим, и вашим: Что не так с non/fiction№24?
И нашим, и вашим: Что не так с non/fiction№24? «Восемь. Донбасских. Лет», истории об аутизме и автофикшн Эми Липтрот
И нашим, и вашим: Что не так с non/fiction№24?

И нашим, и вашим: Что не так с non/fiction№24?
«Восемь. Донбасских. Лет», истории об аутизме и автофикшн Эми Липтрот

Что делать в Белграде? Выпуск № 5, декабрь
Что делать в Белграде? Выпуск № 5, декабрь Смотреть аналоговое кино, слушать группу «Интурист» и дарить новогодние подарки детям беженцев
Что делать в Белграде? Выпуск № 5, декабрь

Что делать в Белграде? Выпуск № 5, декабрь
Смотреть аналоговое кино, слушать группу «Интурист» и дарить новогодние подарки детям беженцев

Кто такие Лена и Катя, написавшие «Лето в пионерском галстуке»?

Кто такие Лена и Катя, написавшие «Лето в пионерском галстуке»?Харьков, каминг-аут, лесопилка и хейтеры

Кто такие Лена и Катя, написавшие «Лето в пионерском галстуке»?

Кто такие Лена и Катя, написавшие «Лето в пионерском галстуке»?
Харьков, каминг-аут, лесопилка и хейтеры

Можно ли отказаться идти на войну через суд?

Собрали все известные случаи

Как пытают в Москве?

Как пытают в Москве?Можно ли вообще добиться правосудия? Исследование «Команды против пыток» и The Village

Как пытают в Москве?

Как пытают в Москве? Можно ли вообще добиться правосудия? Исследование «Команды против пыток» и The Village

Что делать в Тбилиси? Выпуск № 5, декабрь
Что делать в Тбилиси? Выпуск № 5, декабрь Изучать коррупцию и ездить на велосипеде
Что делать в Тбилиси? Выпуск № 5, декабрь

Что делать в Тбилиси? Выпуск № 5, декабрь
Изучать коррупцию и ездить на велосипеде

Какие фильмы поддержит Минкульт в 2023 году в первую очередь

У метро «Проспект Просвещения» в Петербурге появился шар, который подозрительно похож на фигуру с Alibaba

Показываем куски манги «Человек-бензопила»

Показываем куски манги «Человек-бензопила»Петр Полещук выясняет: это безумный слэшер или религиозная притча?

Показываем куски манги «Человек-бензопила»

Показываем куски манги «Человек-бензопила» Петр Полещук выясняет: это безумный слэшер или религиозная притча?

Совфед одобрил закон о запрете митингов у зданий органов власти и церквей

Сотрудники склада Ozon в Подмосковье заболели менингитом. Госпитализировано более 10 человек

Совфед одобрил пакет законов о запрете «пропаганды» ЛГБТ, педофилии и смены пола в кино, книгах, рекламе и СМИ

Сырки «Б. Ю. Александров» вернутся на прилавки

Popcorn Books больше не издают и не продают квир-книги. Завтра последний день, когда их можно купить

«За него все подписали и теперь везут в военную часть в Твери». Данила Шершева из «Кружка» забрали в армию

В «Черную пятницу» россияне потратили более 13 миллиардов рублей

На обвиняемую в распространении «фейков» про армию России Викторию Петрову давят в СИЗО через ее сокамерниц

«Забрать свой цинк». История Ольги Гуровой
«Забрать свой цинк». История Ольги Гуровой Психолог лаборатории опознания трупов из Чечни теперь работает с жертвами войны в Украине
«Забрать свой цинк». История Ольги Гуровой

«Забрать свой цинк». История Ольги Гуровой
Психолог лаборатории опознания трупов из Чечни теперь работает с жертвами войны в Украине

Бывший студент ИТМО годами преследует учительницу химии

Бывший студент ИТМО годами преследует учительницу химииЧто ей делать?

Бывший студент ИТМО годами преследует учительницу химии

Бывший студент ИТМО годами преследует учительницу химии Что ей делать?

«Почта России» запустила доставку одежды из Европы. Также стало известно, кто займет место H&M в торговых центрах

МИД закупил подарки для оставшихся в России иностранных дипломатов — Baza

«Яндекс» запустил тариф «Вместе» для поездок с незнакомцами в такси

Сколько пожертвовали москвичи на строительство православных храмов за 12 лет

Спрос на iPhone 14 в России упал в 2,5 раза по сравнению с продажами гаджетов предыдущей модели

В Minecraft появился постсоветский зимний двор — с пятиэтажками, гаражами и турниками

Какая погода ожидается в Москве, Петербурге, Тбилиси, Ереване и Белграде в начале декабря

В 1976 году Путин провел обыск за надпись «Вы распинаете свободу, но душа человека не знает оков» на Петропавловке

Студентку, рассказавшую о принудительных гуманитарных сборах, исключили из техникума

«Мама, я дома»: Как мать наемника ЧВК ждет сына с фронта
«Мама, я дома»: Как мать наемника ЧВК ждет сына с фронта Ужасно, когда на войне погибают, но порой еще хуже, когда с нее возвращаются
«Мама, я дома»: Как мать наемника ЧВК ждет сына с фронта

«Мама, я дома»: Как мать наемника ЧВК ждет сына с фронта
Ужасно, когда на войне погибают, но порой еще хуже, когда с нее возвращаются

Гид по рынкам Тбилиси
Гид по рынкам Тбилиси Продукты на Дезертирке и в Глдани, антиквариат на «Навтлуги», фуд-корт на Bazari Orbeliani, а еще цветочный рынок и «Золотая биржа»
Гид по рынкам Тбилиси

Гид по рынкам Тбилиси
Продукты на Дезертирке и в Глдани, антиквариат на «Навтлуги», фуд-корт на Bazari Orbeliani, а еще цветочный рынок и «Золотая биржа»

В парках Москвы открылся 21 каток с искусственным льдом