Опцион созрел: Как раздавать доли бизнеса сотрудникам компании Трое предпринимателей рассказали H&F, как они организовывали опционные программы в своих компаниях, а ставшие акционерами сотрудники поделились ощущениями.

Офшорная пицца

Цитата из письма сотрудникам: «За 1,5 года стоимость нашей компании выросла с 10 000 рублей до 200 млн рублей. Дальнейший рост и развитие — в наших руках, в руках нашей команды. У нас есть шанс, и мы им должны воспользоваться».

В прошлой компании — книжной торговой сети — я раздал опционы на словах, но они не были реализованы, потому что я сам вышел из бизнеса. 

В новом бизнесе, «Додо Пицца», у меня тоже изначально был настрой на то, что люди должны быть максимально заинтересованы в росте компании и быть её партнёрами. Поэтому со многими я изначально обсуждал, что готов передавать часть компании при достижении определённых результатов. 

Российское законодательство очень негибкое. Любая передача долей в ООО сопровождается сложными юридическими процедурами. В акционерном обществе реестр акционеров тоже сложно вести. Сложно оценить интеллектуальную собственность. Даже если найти какие-то лазейки, в суде, как говорит наш юрист, всё можно будет оспорить. 

В английском праве всё гораздо проще, потому что там многое на договорённостях. Если акционер оценил своё общество в $1 млн, неважно, что на балансе у него нет активов на такую сумму. Поэтому мы планируем сделать иностранную компанию, которая будет владеть несколькими российскими компаниями. Зарегистрируем офшор, возможно, в Гонконге. Организация опционной программы — это не такие уж гигантские деньги, мы планируем уложиться, учитывая услуги юриста, в $10 000. Участвовать будут ключевые менеджеры, пять-шесть человек.

Схемы у нас будут разные. Некоторые люди бросили свой успешный бизнес, чтобы работать со мной менеджерами, но с условием, что станут акционерами. Я объяснял, что вместе мы достигнем большего, чем поодиночке. Кто-то хотел большую зарплату, но я с ним договорился, что буду платить, например, не 150 000 рублей, а 70 000 рублей деньгами и 70 000 виртуальными акциями по сегодняшней рыночной цене, и их это устроило. В третьем случае менеджеры будут каждый квартал получать прибыль либо деньгами, либо акциями по рыночной цене минус 20%. 

Последний раз мы привлекли за 5% компании 10 млн руб, то есть компания была оценена в 200 млн руб. Когда сотруднику говоришь, что твой пакет может быть 0,25%, они эту цифру не воспринимают. Но когда ты переводишь на рыночную стоимость и говоришь, что есть люди, которые реально готовы это купить, тогда информация воспринимается лучше. 0,25% — это 500 000 рублей, ощутимые деньги. 

Сотрудники, получившие опционы

Александр Шибанов, главный разработчик

Фёдор изначально предложил нам небольшую, но приемлемую ежемесячную сумму плюс опционы. Были ли опционы решающим фактором? Скорее всего, решающим фактором была личность Фёдора. Сейчас наши опционы существуют как договорённость, но чем больше мы работаем с Фёдором, тем больше наше доверие друг к другу. Поэтому мне достаточно устного обещания. 

Андрей Петелин, директор по франчайзингу

Я был владельцем и совладельцем бизнес-проектов, поэтому возможность быть собственником части бизнеса меня очень сильно мотивирует, особенно в таком амбициозном проекте, как наш. Устные договорённости уместны только тогда, когда есть доверие. В нашей компании оно есть. 

С третьей попытки

В моём первом стартапе MJ.ru я не поскупился и раздал доли вообще всем сотрудникам. Запуск шёл достаточно успешно, но почти сразу после старта часть людей, уже получивших опционы, резко сбавила темп и практически полностью вышла из проекта. Но доли-то остались! Сейчас, по здравом размышлении, я могу назвать везением то, что проект не «взлетел». Иначе пришлось бы увеличивать капиталы людей, которые не успели сделать для проекта ничего существенного, и кормить их ещё долго после старта MJ.ru. Отсюда урок: несмотря на важность опционов, не надо раздавать их слишком многим и сразу.

Следующий опыт использования опционов был в арт-бюро Creators, которое занималось дизайном сайтов. Там я не стал раздавать доли сразу, но совершил другую распространённую ошибку предпринимателей — слишком затянул с выдачей опционов. Люди, которым были обещаны определённые условия, работали до тех пор, пока их доверие не ослабло, а потом исправлять ошибку было уже поздно — мотивация сотрудников была потеряна. Их никто не собирался обманывать: задержка по опционам была вызвана как объективными причинами, так и нежеланием повторить прошлую ошибку, однако сотрудники в любом случае почувствовали себя обманутыми. Из этого я вынес ещё один урок: если уж обещаешь опционы, сделай всё возможное, чтобы твои сотрудники их получили в оговорённый срок.

Опционные программы для своих текущих проектов я прорабатывал более тщательно. Ключевым сотрудникам My-Apps.com они были сразу обещаны, но только если команда в заданные сроки выдаст минимальный рабочий прототип проекта. Мотивация оказалась вполне достаточной, сотрудники включились в работу, и моё обещание было выполнено. Потом появились инвесторы и, соответственно, другие KPI. Если бы мы не уложились в поставленные инвесторами сроки, нам бы пришлось компенсировать неокупившиеся затраты.

Поэтому мной была разработана следующая опционная стратегия: я выделил часть собственной доли и сообщил команде о двух дальнейших вариантах. Если мы выполняем KPI, опцион делится между членами команды. Если нет, приходится отдать его инвесторам в рамках погашения наших невыполненных обязательств. KPI были успешно выполнены, и ключевые сотрудники увеличили свои опционы, а заодно и степень заинтересованности в успехе проекта.

C LifePay ситуация иная. Так как стартап сразу же получил A-раунд финансирования, схема распределения опционов была выбрана для достижения максимальной эффективности проекта. Были выделены этапы жизни проекта, каждый этап — по три месяца  со своими KPI. И только в том случае, если команда полностью выполняет поставленные требования, она получает очередные небольшие доли в фирме.

Сотрудники, получившие опционы

Константин Егоров, директор по продажам LifePay и My-apps.com

Я пришёл в компанию из Ernst & Young на гораздо меньшую зарплату, но с условием получения доли в бизнесе. То, что у меня будет опцион, прописано в контракте. Сейчас мы с инвесторами договариваемся об окончательных условиях, скорее всего, созревание опциона будет завязано на достижении определённых показателей в оговорённые сроки. От того, что делаю я, на 95% зависит успех бизнеса, так что не думаю, что меня кинут.

Иван Медведев, руководитель веб-направления My-apps.com

Через первый год работы мой опцион созрел, так что теперь у меня уже есть акции. Договор можно продлевать каждый год, так что есть возможность сохранять свою долю. Сейчас мой пакет оценивается примерно в $400 000, то есть я могу, в принципе, купить многокомнатную квартиру в Москве. Возможность продать акции инвесторам у меня была и есть, но пока я этого не делаю, подожду — может, ещё вырастет.

Создание миллионеров

«Если в течение трёх-четырёх лет наша выручка, качество продукта, аудитория и другие показатели, влияющие на капитализацию компании, увеличатся в 50-100 раз, то и стоимость одной акции вырастет примерно так же. Это означает, что при пакете в 1 000 акций и росте капитализации компании в 100 раз ваш пакет будет стоить $Z.ZZZ.ZZZ», — из письма сотрудникам об опционах.

В первой моей компании «Клуб носителей языка» работало десять человек, почти все мои однокурсники по экономфаку ВШЭ. Наслушавшись Дмитрия Репина (он тогда руководил бизнес-инкубатором ВШЭ), я понял, что надо делать опционы, чтобы людей замотивировать. От качества работы команды настолько много зависит, что одними конкурентными зарплатами и корпоративной культурой не обойдёшься.

Первые опционы были не на количество акций, а на долю в компании. Из-за этого доля размывалась с появлением новых участников, у людей возникали вопросы. У нас были просто джентльменские соглашения: я и такой-то договорились, что в такой-то компании столько-то долей перейдёт тому-то тогда-то при таких-то условиях. Такой способ, — на бумажке — как мне кажется, наиболее подходящий для начала. Для предпринимателя доверие — важнейший актив, и он не может нарушить слово. 

В LinguaLeo мы уже работали только с cap table — табличкой капитализации. В ней мы пишем, сколько акций кому принадлежит, никаких процентов. С приходом венчурного инвестора мы стали делать опционную программу по английскому праву. 70% венчурных фондов хотят, чтобы опцион созревал поквартально в течение четырёх лет, но первую долю можно выкупить не раньше, чем через год после начала действия опционной программы. 

Мы зарезервировали под опционы 6,54% от общего количества акций. До недавнего времени опционы были у шести сотрудников, в апреле их получили ещё 30 человек, которые работают в компании более полугода. Цена исполнения была определена исходя из оценки компании на последнем раунде инвестиций. 

Бывают очень полезные дополнения к основному сценарию, например, когда возможность выкупа акций наступает при достижении определённых показателей, — привлечь сколько-то пользователей, например. Можно передавать право не на акции, а на производные инструменты — финансовые опционы. По сути, это будет денежный бонус, привязанный к стоимости акций. Можно накладывать ограничения на исполнение прав, например, в случае IPO, чтобы все не бежали сразу продавать.   

Опционы — инструмент молодой, но суперкрутой, потому что создаёт миллионеров. 

Сотрудники, получившие опционы

Дмитрий Басалкин, коммерческий директор

Я в компании два года, и у меня есть созревший опцион, то есть право выкупить акции. Пока не вижу в этом смысла, потому что не собираюсь их продавать, скорее, хотел бы купить ещё. У нас большой потенциал роста в других странах, по стоимости можем вырасти в 10 раз.

Алексей Один, СТО

Так как я в LinguaLeo с самого начала, у меня уже есть акции. Сначала, когда ещё не было даже прототипа, опцион был не так уж важен. А потом акции стали дорожать с каждым раундом инвестиций, и мотивация начала расти. Хотелось бы, чтобы компания стоила не один миллиард долларов. Тогда я подумаю о том, чтобы продать свой пакет.