Новые клиенты, развитие и весомая экономия: Зачем и где предпринимателям учиться интернет-маркетингу

«Мы добились 100 заявок. — А где они? — Ну вот, сообщения в директе. — Так это же спам»

В студенчестве я работал продавцом-промоутером напольных покрытий в строительном гипермаркете. Постепенно обзавелся контактами среди поставщиков и клиентами — покупатели спрашивали, могу ли я уложить пол. Меня рекомендовали по сарафанному радио, и так постепенно я уволился, открыл с партнером бизнес по продаже и укладке полов, нанял 20 сотрудников. За продвижение взялся мой друг. Для раскрутки мы использовали только интернет: SEO и контекстную рекламу.

Параллельно развивалось дело моей жены: сначала она делала маникюр в арендованном на пару с подругой кабинете, а потом открыла салон с тремя мастерами. Она не разбиралась в рекламе, так что эту сторону я взял на себя. Сначала хотел нанять специалиста на фриланс. У одних результаты были просто смешными: «Вот, мы сделали вам инстаграм, запустили рекламу, получили 100 заявок. — Так, стоп, а где заявки-то эти? — Ну вот, сообщения в директе». А там всякие вопросы, спам и так далее. Другие даже не хотели браться за тему маникюра — «мелко», «владелицы салонов все неадекватные». Я пошел в агентства, но они сразу требовали очень большую для маленького салона сумму, например, 1 000 долларов, и не давали никаких гарантий или тестов.

Так я сам научился запускать рекламу в соцсетях и методом проб и ошибок вышел на более или менее рабочую схему. Со временем мы набрали много постоянных клиентов и перестали активно искать новых. Календарь записи в салоне супруги стал закрываться на три недели вперед.

«Плавал в бесплатных двухнедельных курсах 4 месяца»

Потом наступил карантин, и нам пришлось очень непросто. Раньше одна запись, получаемая с таргета, обходилась в 100-150 рублей, но в самые сложные месяцы эта сумма выросла до 500 рублей, а это уже совершенно нерентабельно для одной услуги маникюра. В моем бизнесе напольных покрытий продажи тоже падали. В то же время друг, помогавший мне с рекламой, решил сменить сферу деятельности и ушел в разработку. Я пробовал нанять фрилансера, но так и не смог найти грамотного специалиста. Приходилось делать все самому. Было тяжело тащить на себе такие разные проекты. Я пробовал разные настройки и рекламные площадки. Случались эпизодические успехи, но это не было системно выстроенной работой. Так я решил, что выгоднее и быстрее будет научиться маркетингу.

Сначала я скачал бесплатные курсы по интернет-маркетингу. Но пиратство курсов — это бич образовательных компаний и всех желающих чему-то научиться. Чтобы заставить себя проходить курсы без интерактива, обратной связи и практики, нужно иметь дисциплину и выдержку, потому что тебе никто не помогает и не вовлекает в обучение. Я плавал в этих двухнедельных курсах 4 месяца. Результат от такой учебы был соответствующий: обрывочные знания, точечные успехи от их применения. Мне нужно было разобраться в интернет-маркетинге системно, чтобы иметь реальный профит с рекламы.

«Ощущение, что о тебе подумали»

Друг, который раньше помогал мне с маркетингом, посоветовал несколько платных курсов. Но цены у них оказались высокими, продажи навязчивыми, а еще не было ознакомительного материала — сюрприз, за что именно я заплачу. Случайно наткнулся на Яндекс.Практикум и завис. У проекта все очень чисто, логично, понятно — после изучения страницы курса «Менеджер по интернет-маркетингу» у меня не осталось никаких вопросов. Программа оказалась именно тем, что мне нужно: она закрывала все мои вопросы как предпринимателя. И главное, там была бесплатная вводная часть — не просто пара примерных упражнений, а полноценный полезный блок с видеопримерами и онлайн-тренажером, где можно проверить себя.

Когда началась учеба, ощущение, что о тебе подумали, только усилилось. Обучение в Практикуме непростое, но очень человечное. Материал подают дозированно, последовательно и максимально наглядно, поэтому если уделять учебе время, не разобраться шансов нет. Со мной на потоке учатся разные люди: предприниматели, специалисты, желающие сменить профессию, студенты. Тех, кто учится маркетингу с нуля, примерно половина.

Учиться на курсе достаточно 2-3 часа в день. Мне не обязательно находиться в офисе каждый день, так как большинство текущих вопросов решает моя команда, но я приходил туда, чтобы учиться в подходящей атмосфере, а затем пробовать пройденное на практике. Когда я прошел три блока из одиннадцати, у меня родилась дочь. Я забуксовал на заданиях, с опозданием сдал курсовую. Увидев это, куратор предложил мне взять академический отпуск. Сначала я отказался, но позже все-таки понял разумность этого предложения. Отпуск оформили очень просто, не потребовалось никаких доплат. Я просто сделал перерыв на два месяца, а потом присоединился к другой группе.

«Готов взять ответственность за чужие деньги»

В начале Практикума мы изучали воронки продаж. Сдав курсовую, я сразу же начал внедрять новые знания на практике и по-другому взглянул на свои проекты. Так, в юнит-экономике прибыльность бизнеса оценивается через расчет прибыльности единицы товара или одного клиента. Благодаря этой системе я понял, что салон жены устойчив и готов к масштабированию — с ним вообще все в порядке. Там нет кассовых разрывов, несмотря на небольшую прибыль. Но возвращаемость в этой сфере довольно большая: в среднем минимум пять посещений на одного клиента (на языке профессионалов это называется LTV — lifetime value). Супруга много внимания уделяет качеству работы, и клиенты ценят это. Есть те, кто ходит к ней в студию четвертый год подряд. Поэтому бизнес можно масштабировать: даже если заявка на услугу в определенный момент будет стоить дорого, то рано или поздно привлеченный клиент окупится, потому что будет возвращаться и возвращаться. Мы планируем вырастить этот бизнес как минимум в два раза.

В моем проекте юнит-экономика работает иначе и строится на единоразовом обращении клиента. Благодаря курсам я понял, что у нас есть лишние сотрудники. Мы попрощались с ними, а их обязанности распределили между другими сотрудниками или передали на аутсорс, чтобы ежемесячно экономить крупную сумму. Кроме того, салон напольных покрытий почти год работал без прибыли, и сейчас вместо масштабирования мы заняты оптимизацией и выправлением ситуации.

Я с нетерпением жду блока про упаковку нового продукта, так как планирую расширение — предлагать услугу отделки помещений и выходить на b2b-аудиторию. Теперь я понимаю, что и каким языком нужно писать в разных точках контакта с клиентами, раньше у меня таких знаний не было.