Botavikos: Как бренд натуральной косметики попал на полки «Вкусвилла» и в Европу Сарафанное радио вместо рекламы, свои корнеры и запуск франшизы

«Относящийся к растениям»

Производство Botavikos в подмосковном Домодедовском районе найти непросто: бывшая мебельная фабрика, где сейчас делают косметику, находится за забором среди дачных участков. Внутри все тоже напоминает дачу: заросли густой и высокой травы, собака на цепи у входа и бывшее техническое водохранилище, которое стало прудом. Тем не менее здесь выпускают более 10 тысяч единиц продукции в день. Во время пандемии объемы пришлось немного сократить. Весной корнеры Botavikos в торговых центрах были закрыты, и покупательская способность снизилась. Но сейчас производство возвращается к докарантинным масштабам.

На фабрике используют российские и итальянские станки, но некоторые работы, например упаковку флаконов с эфирными маслами, сотрудники выполняют вручную. Здесь же находится лаборатория, где проверяют образцы из каждой партии, и склад, откуда продукцию отгружают дистрибьюторам.

У многих производителей есть веганская линейка, а у нас можно взять любой продукт — и он будет натуральным и этичным

История Botavikos началась в 2002 году, но собственное производство появилось только два года спустя. Основательница и генеральный директор компании Яна Вершигрук вспоминает, что «начиналось все с 5 тысяч евро и трех человек». Она рассказывает, что первое производство было очень простым. Компания оптом закупала эфирные и жирные масла за границей, расфасовывала в емкости меньшего объема, а потом продавала аптекам и парфюмерным заводам. Тогда компания называлась «Ботаника». Одним из клиентов был завод «Флавосинтез», бывший Экспериментальный завод синтеза душистых веществ, его специалисты и помогли «Ботанике» наладить выпуск собственных смесей эфирных масел.

Количество заказов росло, и в компании решили запустить линейку уходовых средств на основе растительных ингредиентов. Первая фабрика заработала в подмосковном Лыткарине, а компания сменила название на Botavikos — «относящийся к растениям» в переводе с греческого. «Это полностью про нас. Вся косметика у нас растительная, не содержит ингредиентов животного происхождения и не тестируется на животных. У многих производителей есть веганская линейка, а у нас можно взять любой продукт — и он будет натуральным и этичным», — говорит Яна Вершигрук. Еще через два года вести бизнес предпринимательнице начал помогать ее муж Николай, он же организовал переезд в здание бывшей мебельной фабрики недалеко от Домодедова.

Свои формулы

Формулы косметических средств в Botavikos решили разрабатывать самостоятельно. Для этого собрали команду специалистов и обратились за помощью к технологам Российской парфюмерно-косметической ассоциации. Работать с натуральными ингредиентами оказалось непросто: когда в рецептуру вводится один натуральный компонент, продукт может повести себя по-разному. Яна Вершигрук рассказывает, что во время первых экспериментов шампунь мог сгуститься до состояния жвачки или, наоборот, стать очень жидким. Первой стала линейка средств для волос, а за ней последовала косметика для тела. Натуральные кремы и шампуни пользовались спросом, так что под брендом Botavikos вышли еще и продукты по уходу за лицом.

В компании следят за трендами, поэтому у Botavikos можно найти тонеры, мисты, средства с кислотами и щетку из кактуса для самомассажа

Сейчас у Botavikos более 600 товарных наименований, с момента основания компании еще ни один продукт не был снят с производства. При этом новое в ассортименте появляется регулярно: в прошлом году вышла детская линейка, серия уходовых продуктов для лица, а в этом — обновленная линейка «Масла красоты». Эфирные масла, с которых и началась история компании, и сейчас составляют значительную часть ассортимента: у Botavikos можно найти 83 разных масла — от лимона и мяты до элеми и пальмарозы. Помимо косметики, бренд выпускает еще предметы для дома — интерьерные духи и свечи из растительных восков, которые также можно использовать для массажа.

На запуск нового продукта уходит около семи-восьми месяцев. Нужно разработать рецептуру, протестировать средство, при необходимости что-то доделать, зарегистрировать новинку и получить экосертификаты. В компании следят за трендами, поэтому у Botavikos можно найти тонеры, мисты, средства с кислотами и щетку из кактуса для самостоятельного массажа, которая за последние несколько лет стала классикой ухода за телом. Яна Вершигрук говорит, что старается поддерживать и мировые экотенденции. Так, сейчас многие производители косметики решили уменьшить потребление пресной воды и запускают сухие и твердые аналоги привычных средств. У Botavikos тоже появился твердый шампунь, который по форме похож на кусок мыла.

Натурально, но не дорого

Основательница бренда сама предложила разливать средства в коричневые банки, а не в белые, как у большинства косметических конкурентов из масс-маркета, чтобы выделяться на полках магазинов. Яна Вершигрук рассказывает, что дизайн этикеток тоже основан на ее идее. Пройдя курсы декораторов, она предложила совместить цветовой круг Иттена (инструмент, позволяющий проверить сочетаемость цветов. — Прим. ред.) и карты ароматов Lambre (классификация ароматов по группам, например, теплые, прохладные, сладкие. — Прим. ред.). «У нас есть условная классификация, которая позволяет потребителю быстрее определиться с выбором эфирного масла. Например, все знают, что такое масло апельсина, но, как пахнет масло элеми, никто не знает. Когда люди видят синий цвет на этикетке, они понимают, что это тоже цитрусовая серия, аромат холодный, звонкий, где-то созвучный аромату масла апельсина. Так мы распределили все наши 83 масла», — говорит Яна.

Цены на косметику Botavikos вполне доступные: литр восстанавливающего шампуня обойдется примерно в 750 рублей, большая бутылка жидкого мыла — в 400 рублей, увлажняющий флюид — в 220 рублей, мицеллярный тоник — в 170 рублей. «Это наше маркетинговое позиционирование: мы делаем натуральную косметику, но приемлемую по цене. Цена не является критерием качественного продукта, и за 345 рублей можно предложить покупателю хорошее эфирное масло», — считает основательница Botavikos. Она объясняет, что многие «зеленые» марки выходили на рынок давно, когда поклонников натуральной косметики было не так много. Чтобы получать прибыль и развиваться, такие компании не могли позволить себе ставить минимальную наценку, как бренды, которые продают в день миллионы флаконов, и потому наценка на натуральные средства оказывалась выше.

Первая «Подружка»

Попасть на полки магазинов сперва было непросто, но здесь Botavikos помогли специализированные выставки. «Сначала нам пришлось выстраивать доверие к бренду. Любой сети важно, чтобы была системность в поставках, чтобы партнеры не подводили, а мы были новой компанией на рынке косметики, про нас еще ничего никто не знал», — вспоминает основательница. Первой сетью, где поверили в молодую марку, оказалась «Подружка».

Представители двух компаний познакомились на выставке «Интершарм», там устраивали встречи для предпринимателей, которые только выводят продукты на рынок, и сотрудников больших косметических сетей. После «Подружки» с Botavikos начали работать «Альпари» (казанская сеть, которая сейчас трансформировалась в «Улыбку радуги») и «Золотое яблоко». Но Яна Вершигрук признается, что все же основная целевая аудитория марки — покупатели «зеленых» магазинов. Botavikos хорошо продается в онлайн-экомаркете 4Fresh и в точках — участниках Ассоциации магазинов натуральной косметики «МаНаКо».

Косметика Botavikos сейчас продается в супермаркетах «Ашан», «Лента», Globus, Spar, «Азбука вкуса», «Твой дом»

Продукцию бренда сейчас можно найти в аптеках, на маркетплейсах Ozon, Wildberries и «Беру», в магазине товаров для творчества и рукоделия «Леонардо» (туда за эфирными маслами обычно приходят мыловары). Также косметика Botavikos есть в супермаркетах «Ашан», «Лента», Globus, Spar, «Азбука вкуса», «Твой дом». Никакого противоречия между имиджем натуральной марки и тем, что она стоит на полках гипермаркетов рядом с обычными средствами, в Botavikos не видят. «Мы не нишевый продукт, наше ценовое позиционирование — это масс-маркет. Безусловно, нам важен объем. Мы идем в большие сети для того, чтобы наш продукт стал известным», — объясняет Яна Вершигрук.

Основательница Botavikos признается, что изначально федеральные сети скептически относились к натуральной косметике: «На старте было некоторое недоверие, но сейчас бренд себя зарекомендовал, и переговоры проходят гораздо проще. Можно прочитать отзывы и отследить по ним, насколько нам можно доверять, какое у нас качество». Со своей стороны в ретейлерах тоже замечают, что «зеленая» ниша растет, а рынок становится все более перспективным, и потому выделяют место на полках для органической и веганской косметики.

По правилам «Вкусвилла»

Во «Вкусвилле» своя линейка косметики существует уже несколько лет. Первое время там продавалось три шампуня для разных типов волос, несколько гелей для душа, зубные пасты. Со временем ассортимент расширили, добавили трендовые и уникальные продукты, например сухие скрабы из кофе и морской соли. Технолог нон-фуд-категории «Вкусвилла» Мария Гимадинова рассказывает, что среди покупателей «не проходит тренд на Корею», потому ретейлер начал работать и с поставщиком корейской косметики — патчей для глаз, гидрогелевых и тканевых масок.

К косметике во «Вкусвилле» такие же требования, как к продуктам: она должна быть полезной, безопасной, качественной и доступной по цене. Мария Гимадинова объясняет, что поставщики должны быть готовы производить средства исключительно под собственной торговой маркой «Вкусвилла» и использовать натуральное и качественное сырье. «Не все косметические бренды готовы расстаться со своим именем на этикетке. Также не все готовы менять рецептуры, а лучше сказать, не хотят и не умеют их менять. Часто при исключении подозрительных компонентов продукт становится намного хуже, чем исходник», — признается Мария. Пока с «Вкусвиллом» сотрудничают только четыре российских производителя косметики — «СпивакЪ», «Аделейд», «Правильное решение» и Botavikos.

Яна Вершигрук говорит, что со «Вкусвиллом» договорились очень легко: потребовались буквально два письма и один телефонный звонок. В ретейлере уже знали бренд и предложили сделать продукт по образцу. Он оказался удачным, и сотрудничество продолжилось. У «Вкусвилла» сейчас три совместные линейки с Botavikos — две для взрослых и одна для детей. Яна Вершигрук говорит, что компании интересно выпускать продукты под собственной торговой маркой и для других партнеров, которым нужна натуральная косметика.

Корнер по франшизе

В 2017 году у Botavikos появился первый собственный корнер в Москве, он открылся в торговом центре «Гагаринский» недалеко от станции метро «Ленинский проспект». Яна вспоминает, что они с мужем долго сомневались, стоит ли ставить свой корнер именно здесь. «Нас отпугивало то, что основная публика идет в „Ашан“. Люди могли проходить мимо, смотреть на ассортимент и говорить: „Мы сейчас зайдем в магазин, а потом к вам вернемся“. А возвращались они без денег, потому что все потратили в „Ашане“, и загруженные пакетами», — объясняет Николай, муж и деловой партнер Яны. Ее больше смущало, что в торговом центре нельзя было сделать брендированный корнер, а приходилось выбирать из стандартного пластикового оборудования. К тому же ежемесячная аренда была недешевой — более 500 тысяч рублей. Но тогда других предложений не было, и в компании решили попробовать.

Каждый месяц в одной московской точке клиенты в среднем делают 500 покупок

Опыт оказался удачным, и корнер показывал хорошие результаты продаж. Во-первых, ассортимент там намного шире, чем в супермаркете или сетевом магазине косметики. Во-вторых, в корнере можно провести консультацию, вовлечь клиента в сферу натуральной косметики, даже если раньше он ничего о ней не знал. В-третьих, покупать уходовые средства и эфирные масла многие люди предпочитают только после личного контакта — протестировав текстуру и запах. После «Гагаринского» корнеры открылись еще в шести торговых центрах, среди которых «Авиапарк», «Атриум» и «Европейский». Каждый месяц в одной московской точке клиенты в среднем делают 500 покупок — это 2 тысячи товаров. В корнерах сейчас используют собственное торговое оборудование — стеллажи из дерева с темно-зелеными вставками: такой визуальный концепт должен подчеркивать имидж бренда.

После удачного открытия московских корнеров в Botavikos решили выходить в регионы. В компании ищут партнеров, готовых открывать «зеленые островки» в торговых центрах крупных городов. Франчайзи на старте нужно вложить в бизнес от 900 тысяч до 1,3 миллиона рублей — в эту стоимость входит производство оборудования, закупка товара, обучение персонала, арендные платежи (первый и депозит). В Botavikos обещают подключиться к переговорам с арендодателями и помочь договориться о более выгодных условиях. Корнеры по франшизе уже работают в Махачкале, Саранске и Казани, еще два региональных магазина пока в процессе открытия, который затормозила пандемия коронавируса. В ближайших планах — как минимум охватить все российские миллионники.

По всему миру

Яна Вершигрук говорит, что все время работы компания существовала только на собственные средства: инвестиций со стороны и кредитов руководство намеренно избегает. Поэтому марка Botavikos развивалась плавно. «Чтобы был резкий скачок, понадобятся привлеченные средства. К тому же производству будет трудно оперативно перестроиться, а нам — следить за качеством продукции», — объясняет предпринимательница. Еще один принцип компании — отсутствие рекламы. Для раскрутки более эффективными оказались сарафанное радио и открытие собственных корнеров, где новые клиенты узнавали о марке. В Botavikos только отправляют продукты блогерам и лидерам мнений, но при этом готовы и к отрицательным отзывам.

Со временем Botavikos может появиться и на международном сайте натуральных продуктов iHerb, где российских марок пока нет

Косметика бренда продается и за пределами России — в Беларуси, Казахстане, Польше, Литве, Латвии, Эстонии и Испании. Попасть на европейский рынок тоже помогли профессиональные выставки, на которых продукты заметили местные дистрибьюторы. Несколько лет подряд Botavikos участвует в международной выставке Cosmoprof, в павильоне натуральной косметики, где из российских марок представлены также Natura Siberica и Ecolab. Но, в отличие от «Сиберики», которая в основном использует для продвижения русскую тему, по упаковке Botavikos трудно догадаться, что бренд из России. Яна Вершигрук говорит, что даже в регионах, где к российским продуктам относятся с предубеждением, у Botavikos хорошие продажи.

В Botavikos планируют выходить на рынки других европейских стран, но для этого придется получить международные сертификаты соответствия стандартам натуральной косметики Ecocert и CosMos. У марки уже есть российский сертификат «БиоРус», но западному потребителю он неизвестен. «Процедура проверки у сертификатов одна и та же: нужно отправить образцы, документы, собрать досье по каждому продукту, на производство приезжает эксперт для проверки. Придется пройти все процедуры еще раз ради международных сертификатов. Это достаточно затратно, особенно если подавать не один продукт, а 400 наименований», — объясняет Яна Вершигрук. Несмотря на все сложности и затраты, получение международного сертификата себя полностью оправдывает: это позволит продавать косметику, например, в Германии, где покупатели очень внимательно относятся к маркировке. Основательница бренда не исключает, что со временем Botavikos может появиться и на международном сайте натуральных продуктов iHerb, где российских марок пока нет.