19 января, среда
Москва
Войти

Как BelkaCar сумела удержаться на рынке каршеринга И смогла значительно вырасти после локдауна

Как BelkaCar сумела удержаться на рынке каршеринга

В прошлом году BelkaCar оказалась на грани выживания: из-за пандемии московские власти запретили работу каршерингов, компания платила за лизинг машин и каждый день несла убытки. В этом году ситуация полностью изменилась: выручка за первый квартал оказалась на 87 % выше, чем в такой же, еще докарантинный, период прошлого года — до 890 миллиона рублей. Этому среди прочего помогло расширение зоны работы — компания начала работать на курортах Краснодарского края. The Village поговорил с основательницами BelkaCar о том, как им удалось запустить каршеринг и удержаться на этом рынке.

Лориана Сардар

генеральный директор и соосновательница BelkaCar.

Елена Мурадова

управляющий партнер и соосновательница BelkaCar.

Запуск

Елена: Мы с Лорианой и Катей Макаровой подружились на программе MBA в Сколково. Вместе искали бизнес-идею для учебного проекта. Это был 2013 год, инвесторы и стартаперы грезили о чем-то вроде Фейсбука. Лора тогда на какое-то время уехала жить и работать в Милан, где стала активным пользователем сервиса Car2go.

Лориана: Покупать свою машину не хотелось: чужая страна, страховка, парковка — все это очень пугало. У меня действительно перевернулось сознание, когда мне рассказали про каршеринг. Еще оказалось, что их главный офис был в соседнем здании. Я пришла, зарегистрировалась и проблему с передвижениями решила. Уже тогда я стала настоящим адептом каршеринга.

В гости приехала Лена, мы катались по окрестностям Милана, когда позвонила Катя: «Найди что-нибудь в Европе, что там уже зарекомендовало себя, а в Россию еще не пришло. Что-то серьезное, настоящее». Помню, что ответила: «Катя, есть одна классная тема, абсолютно неподъемная, но как проект можешь взять — каршеринг». Сначала Катя загорелась идеей, а через какое-то время мы уже все вместе включились в проект, начали встречаться с автопроизводителями, изучать технологии. А через два месяца были в Департаменте Транспорта с предложением.

Елена: С мая 2014 года мы ходили в Дептранс каждую неделю, находились в постоянном диалоге. Мы прекрасно понимали, что без поддержки городских властей проект работать не будет. В первую очередь, нам нужно было добиться льготных условий парковки.

Лориана: Мы действительно провели огромную работу для того, чтобы каршеринг как вид услуги появился на законодательном уровне. В качестве консультанта мы пригласили основателя ZipCar Джулиана Эспириту. Он в конце поездки сказал: «Я не хочу предсказывать, но я думаю, что у вас все получится. Вы такие настойчивые». А еще мы параллельно писали свою IT-платформу. Все готовые решения были слишком дорогие, недостаточно развитые или не адаптированные под нашу модель фрифлоу-шеринга, когда машины разбросаны по всему городу.

Елена: Деньги на все это мы тратили из своих сбережений. Помогали друзья, родственники. Был момент, когда у нас уже была небольшая команда разработчиков и операционный директор, платформа была практически написана, а денег не было. Мы боялись потерять команду. Мы понимали: IT — очень конкурентный рынок, если мы вовремя не выплатим зарплату, они просто уйдут. В какой-то момент нам даже пришлось прибегнуть к потребительским кредитам. Это был первый звонок, что все серьезно, обратного пути уже нет.

Две из трех основательниц BelkaCar Лориана Сардар (слева) и Елена Мурадова

Лориана: Параллельно мы пытались привлечь инвестиции. Мы обошли двести с лишним инвесторов. Причем это были 2014–2016 годы — не самые инвестиционно привлекательные в России. Было непросто. В какой-то момент, когда мы уже практически отчаялись, нам позвонили и сказали: «Здравствуйте, мы из Bryanston Group, нам интересно пообщаться по инвестициям». Это оказался швейцарский фонд с немецкими корнями, у них основной бизнес в Европе, и они как раз искали каршеринговый проект. Они видели, как это работает на Западе. Сделку мы провели достаточно быстро — за несколько месяцев они стали нашим первым крупным инвестором.

Елена: На момент запуска у нас было около ста машин, но мы достаточно быстро стали наращивать парк. У нас было четыре техника, по одному на смену. Всего в штате было человек пятнадцать. Мы сидели здесь же, на Павелецкой набережной, только в другом здании, и помещение у нас было метров сто с кухней.

Сейчас у нас более 5 тысяч машин и около 120 сотрудников, которые занимают два этажа. Это был постепенный рост. Мы строго относимся к нашим расходам, поэтому не раздуваем штат.

Лориана: Процентов сорок сотрудников — это IT, остальные отделы у нас небольшие. Как у всех каршерингов, наши автомобили разбросаны по всему городу. Мы обслуживаем их на сервисах дилеров. У нас сейчас появился бокс для RND, чтобы готовить машины к выходу на линии и заниматься разработкой новых продуктов.

Как работает каршеринг

За иконкой с приложением каршеринга стоит большая IT-платформа, которая соединяет автомобили с пользователями, а также сообщает компании важную информацию о состоянии машин и спросе на них. Прежде чем встать на линию, машина попадает к техникам компании, которые устанавливают на нее телематическое оборудование. Оно обеспечивает навигацию, удаленный мониторинг и диагностику автомобиля, а также отслеживает стиль вождения пользователей.

Обслуживанием на линии занимается команда техников. Работают они, как правило, по ночам. Могут что-то отремонтировать прямо на месте, отогнать машину в автосервис или на автомойку. «С помощью телематического оборудования мы получаем огромное количество данных. Например, у нас есть информация по пробегам машин, и с ее помощью мы строим прогноз на техническое обслуживание автомобиля. Также мы назначаем время мойки автомобилей, — рассказывает Сергей Белявский, руководитель отдела транспортного обеспечения BelkaCar, — Машины моют раз в три дня, но в зависимости от погоды мы можем менять эти интервалы. Во время мойки в автомобиле проводят дезинфекцию согласно требованиям Роспотребнадзора».

Кроме того, техники могут перегнать автомобиль в другой район, если в этом месте машин слишком много. Чаще всего они скапливаются в спальных районах на Востоке и Юго-Востоке Москвы. «Мы проводили эксперимент: брали пул автомобилей, увозили их с Востока максимально на Запад и следили за их поведением. В течение 3-4 дней они возвращаются обратно на Восток. Мы называем этот эффект Восточный экспресс», — рассказывает Андрей Калинин, технический директор BelkaCar.

Перегнать машину могут и в том случае, когда ее долго никто не берет. А вот заправку проводят на месте. «В автомобилях для пользователей есть топливная карта на случай, если нужно где-то быстро заправиться, — говорит Сергей Белявский, — Но люди не хотят терять время на заправке и охотнее берут машины с полным баком. Поэтому у нас есть сервис, который анализирует данные по наполненности баков — если нужно, мы приезжаем и заправляем машины».

Управлять спросом на машины в разных районах помогает и цена аренды. «У нас есть сервисы, предсказывающие поведение пользователя — мы можем предугадать, куда он поедет, и динамически с помощью machine learning менять тарифы», — рассказывает Андрей Калинин. Он обещает, что в августе, когда обновится приложение, у сервиса появится несколько новых тарифов.

Конкурентные преимущества

Елена: Когда мы вышли на рынок, на нем уже работали другие каршеринги. Самым первым в Москве был Anytime – запустился в 2012 году, в 2015 году запустились «Юдрайв» и «Делимобиль», который на тот момент был самым крупным. Сложно сказать, что помогло нам привлечь свою аудиторию. Наверное, то, что мы — три основательницы — никогда не прятались за бизнес. Это была наша общая стратегия: мы для себя решили, что должны быть понятными и прозрачными. Мы первое время лично отвечали на звонки пользователей. Нам до сих пор иногда люди напрямую пишут, если что-то не так с приложением или непонятно, за что пришел штраф. В отличие от того же «Яндекса» и «Делимобиля», у нас структура компании не такая сложная, нет огромной корпоративной иерархии. Наверное, людям проще взаимодействовать с нами.

Лориана: Еще нам помогло то, что мы были первыми, кто запустил премиальный каршеринг с мерседесами. Нас отговаривали буквально все: от контрагентов до коллег по рынку — все говорили, что мы сумасшедшие. Но после запуска у нас не было отбоя от клиентов. Мы сами по ночам сидели и верифицировали новых пользователей, так как очередь была по десять тысяч человек в день. И хотя на тот момент уже применялась скоринговая модель, все равно конечное решение принимала не система, а человек.

Елена: У нас появился отдельный класс клиентов, которые пришли в каршеринг ровно потому, что там появились премиальные автомобили.

Лориана: После нас премиальные машины стали добавлять и конкуренты. Но мы все равно за собой сохранили некое лидерство, теперь мы ассоциируемся с премиальным сегментом рынка. У нас достаточно большая доля. Кроме того, мы понимали, что у каршеринга есть часы пик, а есть время низкой загрузки, как правило, днем, когда все на работе. И чтобы нивелировать дневное падение активности, мы с первого дня запустили корпоративное направление. Мы выходили на компании, которые давали сотрудникам возможность пользоваться каршерингом бесплатно или со скидкой для рабочих поездок.

Елена: И даже сейчас, когда каршеринг стал привычным явлением, есть вещи, которые отличают нас от конкурентов. Да, близость машины и цена очень важны, но следующий по степени важности параметр — состояние автомобиля. Стоит один раз проехаться на машине, которая не прошла сход-развал или издает странные звуки, и ты перестанешь пользоваться услугами этого оператора. Важна чистота машин — как часто компания моет машины, делает химчистку. Имеет значение и то, как быстро тебе отвечают в службе поддержки, как реагируют на твои вопросы.

Лориана: Даже когда мы выставляем какие-то штрафы, то ставим задачу отделу, чтобы даже после его оплаты клиент все равно продолжил пользоваться сервисом.

Отношения с клиентами

Елена: Мы никогда не ставим никакой забор между собой и клиентами, так как понимаем, что в конечном итоге что бы ни происходило, что бы ни сделал наш сотрудник, отвечаем лично мы. Проводили различные опросы, изучали клиентский опыт взаимодействия с компанией, и нам приходилось слышать даже такое: «Белка — она, как мама. Всегда придет, поможет». Бывают, конечно, исключения. Но, в основном, люди довольны.

Лориана: Надо сказать, что ДТП бывают ежедневно — в среднем по десять аварий каждый день разной степени сложности. Поэтому у нас все машины застрахованы по каско. Но наша страховая компания может подтвердить, что у нас самый низкий процент страховых случаев среди каршерингов, и как результат ниже расходы на страховку.

Когда мы только начали работу, было много случаев вандализма. Если три года назад мы оставляли незамерзайку в багажнике, понимая, что с большой долей вероятности ее заберут после первой же аренды, сейчас машина ездит с запасной незамерзайкой, и ничего не забирают. Все-таки люди образовываются, отсеиваются плохие клиенты, и остаются те, кто хочет пользоваться удобным сервисом. Бывают какие-то единичные случаи: где-то топливо сливают, где-то зарядки вырывают, но сейчас их намного меньше.

Елена: Мы видим, что наша активная аудитория стала пользоваться каршерингом на 36% больше. Они чаще выбирают нас вместо конкурентов, других видов транспорта. Кроме того, сами поездки стали длиннее. Это связано с тем, что мы открыли новую зону за МКАДом практически до Бетонки. Кроме того, клиенты стали чаще арендовать машину посуточно или на длительные поездки. Как результат, средний чек за год вырос на 60% по всем городам. Сейчас в среднем за одну поездку люди тратят 340 рублей, а длится она 30-40 минут.

Пандемия

Лориана: В пандемию нам пришлось очень тяжело. Мы не работали три месяца, при этом у нас оставалась команда, машины, за которые нужно было все равно платить лизинг. Часть обязательств мы реструктуризировали, но все равно нужны были деньги. И в этот момент нам очень помог наш новый инвестор.

В 2018 году в нас вложился фонд Зимина. Позже он увеличил долю, став нашим основным акционером. У нас как у основательниц остаются доли, но контрольный пакет у него. Это адекватный и порядочный инвестор, который очень поддержал нас в 2020 году. Наши инвесторы поверили нам, когда мы говорили, что после снятия ограничений будем только расти, так как люди будут выбирать каршеринг против других видов транспорта. Хотя мы тогда не понимали, когда снимут запрет. Они в нас поверили, и мы не уволили ни одного сотрудника.

Елена: Мы понимали, что границы закрыты, ехать некуда, но люди все равно хотят в отпуск. Поэтому прошлым летом мы за две недели развернули в Краснодарском крае три новых города. Они работают как одна зона, то есть можно взять машину в Новороссийске и оставить в Анапе либо в Геленджике.

При этом там до сих пор действуют ограничения на каршеринг, поэтому все сервисы сдают машины посуточно, как рентакар. Сегодня мы ведем переговоры с властями Краснодарского края, пытаемся убедить их снять запрет на каршеринг.

Лориана: В посуточной аренде есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, операционных проблем у нас намного меньше, аренд меньше, клиент один катается, он не спешит. С другой стороны, какую-то выручку мы недополучаем, потому что клиенту иногда выгоднее взять даже такси и доехать на короткое расстояние, чем брать каршеринг на сутки.

Планы

Лориана: У нас много планов. Так, в этом году мы планируем открываться в новых городах. Мы в целом пересмотрели стратегию и решили из просто каршеринга стать технологическим игроком, который объединил бы технологии, транспорт и людей. Сейчас мы помогаем автопроизводителям запускать услугу автомобилей по подписке: они дают машины и маркетинг, а мы — IT-платформу. Мы также можем взять на себя управление парком. Уже сейчас по этой схеме с нами работают Skoda и Audi – программы Audi drive и Skoda smart drive. Подписка — это один из тех проектов, который мы активно развиваем. Есть еще другие. Мы создали лабораторию BelkaLab, где будем тестировать новые продукты и решения.

Елена: Сейчас зона покрытия сервисом расширяется все дальше в Московскую область. Мы сотрудничаем с отдельными жилищными комплексами и коттеджными поселками, таун-хаусами. У покупателей такого жилья часто возникает вопрос: «Как я буду добираться до города без своей машины?». И эта проблема решается открытием новой каршеринговой зоны – сейчас мы прорабатываем несколько проектов в этом направлении.

Лориана: В первом квартале 2021 года наша выручка выросла на 87%, до 890 миллионов рублей. Это произошло за счет того, что мы добавили новые зоны, и это увеличило продолжительность поездки. Кроме того, мы оптимизировали нашу работу и сократили процент сервисных режимов — когда автомобиль не доступен для клиента. Если раньше он был около 15%, то сейчас упал ниже 9%.

Елена: Все эти изменения по отдельности кажутся незначительными, а в итоге видишь большой результат. В пандемию наша IT-команда выросла в три раза, и это помогло нам стать более эффективными.

Share
скопировать ссылку

Читайте также:

Как «Кухня на районе» собирается отучить москвичей готовить
Как «Кухня на районе» собирается отучить москвичей готовить Простая еда, точки по всему городу и сбор пластиковой тары
Как «Кухня на районе» собирается отучить москвичей готовить

Как «Кухня на районе» собирается отучить москвичей готовить
Простая еда, точки по всему городу и сбор пластиковой тары

Как «Яндекс.Лавка» отучает горожан ходить в магазин
Как «Яндекс.Лавка» отучает горожан ходить в магазин IT-корпорация открывает склады по всему городу, чтобы продавать помидоры и кефир
Как «Яндекс.Лавка» отучает горожан ходить в магазин

Как «Яндекс.Лавка» отучает горожан ходить в магазин
IT-корпорация открывает склады по всему городу, чтобы продавать помидоры и кефир

Темная сторона московского общепита: Как дарк-китчен приходят на смену ресторанам
Темная сторона московского общепита: Как дарк-китчен приходят на смену ресторанам И приучают клиентов не бояться еды из доставки
Темная сторона московского общепита: Как дарк-китчен приходят на смену ресторанам

Темная сторона московского общепита: Как дарк-китчен приходят на смену ресторанам
И приучают клиентов не бояться еды из доставки

Тэги

Бренды

Прочее

Новое и лучшее

Жизнь в тюрьме, судьба оппозиции и будущее России

«Я сделал вазэктомию»

Скидки, за которые надо платить: Почему программы лояльности превратились в подписки

«Черная книга» эпохи Собянина

Чем заняться в Москве с 14 по 23 января

Первая полоса

Жизнь в тюрьме, судьба оппозиции и будущее России
Жизнь в тюрьме, судьба оппозиции и будущее России Главное из интервью Алексея Навального журналу Time
Жизнь в тюрьме, судьба оппозиции и будущее России

Жизнь в тюрьме, судьба оппозиции и будущее России
Главное из интервью Алексея Навального журналу Time

«Я сделал вазэктомию»
«Я сделал вазэктомию»
«Я сделал вазэктомию»

«Я сделал вазэктомию»

Скидки, за которые надо платить: Почему программы лояльности превратились в подписки
Скидки, за которые надо платить: Почему программы лояльности превратились в подписки И какие новые варианты появились недавно (есть даже на поездки в метро)
Скидки, за которые надо платить: Почему программы лояльности превратились в подписки

Скидки, за которые надо платить: Почему программы лояльности превратились в подписки
И какие новые варианты появились недавно (есть даже на поездки в метро)

«Черная книга» эпохи Собянина
«Черная книга» эпохи Собянина 30 исторических зданий, которые потеряла Москва в прошлом году
«Черная книга» эпохи Собянина

«Черная книга» эпохи Собянина
30 исторических зданий, которые потеряла Москва в прошлом году

Чем заняться в Москве с 14 по 23 января
Чем заняться в Москве с 14 по 23 января Выставка про Цоя, фестиваль экспериментальной электроники и дегустация отечественного вина
Чем заняться в Москве с 14 по 23 января

Чем заняться в Москве с 14 по 23 января
Выставка про Цоя, фестиваль экспериментальной электроники и дегустация отечественного вина

Что покупать в весенней коллекции Uniqlo U
Что покупать в весенней коллекции Uniqlo U Вечная классика и базовый гардероб в обновленных расцветках
Что покупать в весенней коллекции Uniqlo U

Что покупать в весенней коллекции Uniqlo U
Вечная классика и базовый гардероб в обновленных расцветках

Куда идти прямо сейчас: Гастрокритики и фуди советуют места для идеального бранча
Куда идти прямо сейчас: Гастрокритики и фуди советуют места для идеального бранча
Куда идти прямо сейчас: Гастрокритики и фуди советуют места для идеального бранча

Куда идти прямо сейчас: Гастрокритики и фуди советуют места для идеального бранча

«Событие» Анни Эрно: Почему история нелегального аборта во Франции 60-х актуальна и сейчас
«Событие» Анни Эрно: Почему история нелегального аборта во Франции 60-х актуальна и сейчас
«Событие» Анни Эрно: Почему история нелегального аборта во Франции 60-х актуальна и сейчас

«Событие» Анни Эрно: Почему история нелегального аборта во Франции 60-х актуальна и сейчас

«Спасите мою душу»:
Спецпроект
«Спасите мою душу»: С чем боролись художники, создавая свои работы
«Спасите мою душу»:
Спецпроект

«Спасите мою душу»:
С чем боролись художники, создавая свои работы

Скорее всего, вы пьете не настоящий матча. Как цветной напиток стал великим московским обманом
Скорее всего, вы пьете не настоящий матча. Как цветной напиток стал великим московским обманом
Скорее всего, вы пьете не настоящий матча. Как цветной напиток стал великим московским обманом

Скорее всего, вы пьете не настоящий матча. Как цветной напиток стал великим московским обманом

Как Пол Томас Андерсон переосмыслил жанр подростковой драмы в «Лакричной пицце»
Как Пол Томас Андерсон переосмыслил жанр подростковой драмы в «Лакричной пицце» Алиса Таёжная — о главном фильме этой зимы
Как Пол Томас Андерсон переосмыслил жанр подростковой драмы в «Лакричной пицце»

Как Пол Томас Андерсон переосмыслил жанр подростковой драмы в «Лакричной пицце»
Алиса Таёжная — о главном фильме этой зимы

Кто такие охотники за северным сиянием и как его увидеть под Петербургом
Кто такие охотники за северным сиянием и как его увидеть под Петербургом
Кто такие охотники за северным сиянием и как его увидеть под Петербургом

Кто такие охотники за северным сиянием и как его увидеть под Петербургом

Чайная пара, кружки и целый сервиз: Где покупать красивую посуду
Чайная пара, кружки и целый сервиз: Где покупать красивую посуду
Чайная пара, кружки и целый сервиз: Где покупать красивую посуду

Чайная пара, кружки и целый сервиз: Где покупать красивую посуду

Монеточка обвинила Mash в раскрытии ее московского адреса
Монеточка обвинила Mash в раскрытии ее московского адреса Выяснили, стоит ли судиться в такой ситуации
Монеточка обвинила Mash в раскрытии ее московского адреса

Монеточка обвинила Mash в раскрытии ее московского адреса
Выяснили, стоит ли судиться в такой ситуации

«Пять гребаных лет за говно»
«Пять гребаных лет за говно» Что пишут в соцсетях про уголовное дело против автора инсталляции в виде какашки
«Пять гребаных лет за говно»

«Пять гребаных лет за говно»
Что пишут в соцсетях про уголовное дело против автора инсталляции в виде какашки

Как обсуждать повышение зарплаты
Как обсуждать повышение зарплаты Чтобы не поссориться с начальником и добиться своего
Как обсуждать повышение зарплаты

Как обсуждать повышение зарплаты
Чтобы не поссориться с начальником и добиться своего

Внутреннее море, футуризм и современное искусство: Зачем ехать в Катар
Внутреннее море, футуризм и современное искусство: Зачем ехать в Катар
Внутреннее море, футуризм и современное искусство: Зачем ехать в Катар

Внутреннее море, футуризм и современное искусство: Зачем ехать в Катар

В моменте или в инстаграме? Как изменилось наше отношение к фотографиям с вечеринок
Спецпроект
В моменте или в инстаграме? Как изменилось наше отношение к фотографиям с вечеринок
В моменте или в инстаграме? Как изменилось наше отношение к фотографиям с вечеринок
Спецпроект

В моменте или в инстаграме? Как изменилось наше отношение к фотографиям с вечеринок

Ограничивать время в соцсетях
Ограничивать время в соцсетях Чтобы больше успевать и сохранять душевное равновесие
Ограничивать время в соцсетях

Ограничивать время в соцсетях
Чтобы больше успевать и сохранять душевное равновесие

Загадки Центрального телеграфа
Спецпроект
Загадки Центрального телеграфа От главного пункта связи страны до праздничной иллюминации
Загадки Центрального телеграфа
Спецпроект

Загадки Центрального телеграфа
От главного пункта связи страны до праздничной иллюминации

Подпишитесь на рассылку