Youvend: Как автоматизировать закупки для ресторанов Три молодых предпринимателя придумали, как сделать В2В-систему, облегчающую процесс закупок в сфере HoReCa. Через два месяца после запуска оборот составил 22 млн рублей.

В проекте Youvend три основателя: Никита Обухов отвечает за техническую часть, Олег Васюков — за продажи, и я — за общую бизнес-стратегию компании. Познакомились мы пару лет назад на другом проекте — «РБТакси», это B2B-решение в области автоматизации таксомоторных перевозок. В апреле прошлого года из-за разногласий с партнёрами мы решили покинуть компанию, чтобы открыть свой бизнес.

Лето мы посвятили поиску идеи. Когда долго работаешь в IT-сфере, идеи приходят сами по себе. Например, заблудившись в торговом центре за границей, мы думали создать приложение по навигации внутри помещения. Или, отправляясь в отпуск, поняли, что отсутствует инструмент для покупки тура онлайн. Все идеи мы записывали, обсуждали и прорабатывали на предмет возможности их реализации. Но в итоге решили исходить из своих возможностей и использовать опыт, полученный на предыдущем проекте, максимально правильно. Мы хотели создать решение по автоматизации бизнеса в B2B-отрасли.

HoReCa была одной из сфер, на которую мы обратили внимание. Оказалось, что у ресторанов, а их только в Москве порядка 6–8 тысяч, практически полностью отсутствует автоматизация. Есть программы типа R-Keeper, но они отвечают только за процесс обслуживания посетителей.

Самой ресурсозатратной является закупочная деятельность. Во-первых, большая номенклатура товаров. Во-вторых, рынок поставщиков очень нестабильный. Они то открываются, то закрываются, то государство вводит запрет на поставки определённого продукта. В результате этого на ежедневной основе возникает очень много коммуникаций между рестораном и поставщиком. Происходит это по старинке: повар или менеджер по закупкам формирует список необходимых товаров и начинает обзванивать поставщиков на предмет их наличия. Чем больше ресторан, тем больше времени этот процесс занимает. На этой задаче мы и решили сосредоточиться. Таким образом, к началу зимы 2013 года мы пришли к пониманию, что будем делать.

Идея

Youvend — система автоматизации закупок, которая объединяет поставщиков и их клиентов. Эта платформа решает четыре уровня задач: поиск и подбор товара, закупка, коммуникация, ведение отчётности.

Регистрируясь на сайте, поставщик создаёт профиль, в котором прописывает продукцию, условия работы (наличный или безналичный расчёт), наличие доставки, минимальную стоимость поставки, крайнюю дату формирования заказа, загружает прайс и каталог. Ресторан с помощью каталога или строки поиска находит нужный товар и видит список поставщиков. По профилю ресторан понимает, чьи условия работы ему подходят наилучшим образом.

Если раньше заказы оформлялись посредством телефона и электронной почты, то с помощью нашей платформы всё происходит онлайн. Выбрав нужный товар и количество, покупатель кладёт его в корзину и подтверждает заказ.

В борьбе за клиента поставщики стараются напомнить о себе ресторанам при любом удобном случае. Бедный повар с ума сходит от этих звонков, потому что из всех предложений для него актуальны только несколько. Куда проще один раз зайти в интернет и в одном месте прочитать о всех сегодняшних акциях. На нашем сайте есть специальный раздел, в котором поставщики размещают подобную информацию. Это работает и в обратном направлении. Ресторан размещает на сайте тендер по поиску определённого продукта.

Наша конечная цель — стать универсальной платформой, которая замкнёт на себе всю коммуникацию между поставщиком и покупателем. Мы хотим стать «Фейсбуком» в B2B-сфере. В соцсети много разных модулей — загрузка фотографий, личные сообщения, просмотр новостей, подписка на страницы. Это платформа, которая объединяет в себе всё. Это можно назвать одним простым словом — движуха. Именно она и помогает проекту быть лидером и задавать тренд. Проект без движухи загнётся.

Платформу с такой философией на российском рынке никто не создавал. Существуют проекты, но они решают одну из задач — например, предоставляют базу поставщиков или предлагают разместить тендер. Мы же хотим решать весь комплекс задач.

Деньги

Существует несколько подходов к бизнесу. Согласно одному из них сначала вводится монетизация, а потом постепенно появляются новые клиенты. Другой заключается в первоначальном наращивании клиентской базы, а уже потом в ведении монетизации. Мы пошли по второму пути. Во-первых, у нас было достаточно денег на развитие проекта. Изначально мы вложили наши сбережения в размере $100 000, а чуть позже получили $200 000 инвестиций от бизнес-ангела Павла Ковшарова. Сейчас мы можем позволить себе развивать проект и не думать о заработке. Во-вторых, я уверен, что, как только у тебя появляется много клиентов, которые заинтересованы и увлечены твоим проектом, ввести монетизацию становится очень просто.

Разработав прототип, мы вышли на рынок. Составили список поставщиков, начали с ними встречаться. За первые две недели подключили к системе около 250 поставщиков. Потом собрали список всех крупных ресторанов, стали звонить и назначать встречи. Десять сказали «нет», один сказал «да». Стали звонить ещё больше. Из ста согласились десять.

С каждым из партнёров мы старались выстраивать хорошие, дружеские отношения. Они охотно шли с нами на контакт, несмотря на то что мы молодые и существуем на рынке около двух месяцев. Если бы у нас что-то не получилось, они всё равно ничего не теряли. На сегодняшний день мы подключили около 400 ресторанов и 430 поставщиков. Благодаря сарафанному радио, клиенты нас уже находят сами. Появился и очень крупный клиент — Ginza Project, который пользуется платформой ежедневно. 

За март оборот составил 22 миллиона рублей. Для проекта, который запустился в середине февраля, за март набрать такой объём сделок — это круто.

Рынок

Разрабатывая продукт зимой, мы по большей части опирались на свой опыт и своё видение. Сейчас же мы пляшем от рынка: внимательно слушаем реакцию наших клиентов и меняем продукт в зависимости от их пожеланий. Например, можем полностью изменить функционал платформы, если поймём, что рынку это больше подходит.  

В самом начале нам казалось, что в нашей сфере два игрока — ресторан и поставщик. На прошлой неделе на нас вышел производитель мяса.  Поэтому скоро мы добавим возможность каждому участнику указывать свой статус — производитель, поставщик, покупатель. Компания может иметь три статуса одновременно.

Когда запускались, мы думали, что наш клиент — маленький ресторан, а оказалось наоборот. Именно сетевики пользуются системой активно. Чем больше ресторан, тем больше ежедневных проблем у него возникает. 

Ещё одно удивление — инертность и стагнация отрасли. Мы думали, что нам нужно предлагать наш продукт менеджерам по закупкам. Но как раз такому менеджеру вообще ничего не нужно, ему наплевать. Зачастую только владелец ресторана заинтересован в совершенствовании бизнеса.

Планы

С имеющейся базой клиентов мы можем окупить компанию уже сейчас, если введём монетизацию. Но мы этого пока не делаем. Это долгоиграющий проект, не на один-два года, а, скорее всего, лет на 20. Поэтому, чтобы не затормозить развитие, новшества будем вводить постепенно.

Через три-четыре месяца мы подключим порядка 1 200 ресторанов, тогда можно будет начинать зарабатывать. Появится абонентская плата для поставщиков, для ресторанов пользование системой останется бесплатным.

В конце этого месяца запустим ленту сообщений, где поставщики будут вывешивать свои акции и предложения, введём перекрестные тендеры,  то есть дадим возможность и поставщикам дополнительно заявить о себе, запустим функцию личных сообщений. Со временем наверняка появится необходимость во введении санкций в виде чёрных списков недобропорядочных компаний. Пока прецедентов не было. Если всё делать постепенно и своевременно, внимательно слушая реакцию рынка, наши потенциальные клиенты поймут, что Youvend — универсальная платформа, которая связывает поставщиков и покупателей в абсолютно любой сфере бизнеса.