«Митлесс»: Как бывшие следователь и оперативник Госнаркоконтроля запустили в Петербурге производство растительного мяса

О работе в Следственном комитете и соевом молоке

Производством молока из сои я занялся в 2014 году. В маленьком помещении на Лиговском проспекте мы проработали полгода. Потом был перерыв: мне неожиданно предложили должность следователя, я все бросил и уехал работать в Следственный комитет в Бурятию. К тому моменту уже был веганом несколько лет. В Бурятии рацион мой в основном состоял из овощей и перловки. Это было непросто. Помню, когда получал звание старшего лейтенанта, пришлось водку пить из стакана, а в качестве закуски на офицерском столе я нашел только помидорку. Чуть не умер, а отказаться нельзя. Я старался не афишировать, конечно, свои пищевые пристрастия. Но этого особенно не скроешь. Идешь с сослуживцами на обед в столовую и берешь гречку без сливочного масла. Тебя спрашивают: чувак, что с тобой не так? И ты такой: да я просто мясо не ем, мне коровок жалко. В общем, как-то пережил это время. В 2017 году решил уйти со службы в органах. Осознал, что не хочу больше этим заниматься, ощущал себя не на своем месте. В институте мне казалось, что следователи — такие супергерои, которые несут в мир добро и борются со злом. А в действительности оказалось, что мир не черно-белый. Так я решил вернуться в Питер и попытался возобновить производство соевого молока.

Люди, которые идут в бизнес, либо прыгают туда с головой, потому что хочется, либо трудоустраиваются в коммерческую компанию, набираются опыта и уже потом открывают свое дело. Второй путь более разумный — меньше издержек. Но я просто не знал, что так можно. Есть такая книга «Как загубить собственный бизнес. 13 ошибок предпринимателя». Прежде чем заняться соевым молоком, я ее прочитал. Потом создал компанию, перечитал книгу еще раз и понял, что совершил все эти 13 ошибок.

Что я сделал не так? Подошел к организации бизнеса безответственно: не нашел достаточного финансирования для строительства цеха, который бы давал продукт одного и того же качества в нужных объемах, поверхностно посчитал расходы, у меня не было бизнес-плана, четкого понимания себестоимости и цены, по которой молоко нужно продавать. Пока на рынке почти не было конкурентов, мы с нашей соевой коровой еще как-то существовали, но в 2018-м рынок растительного молока в России взорвался — появилось Nemoloko. Оно было дешевле, стабильного качества и в красивой упаковке. Стало понятно: мы долго не протянем и нужно что-то срочно придумывать.

От соевого молока к растительному мясу

С моим партнером Романом Лукиным мы познакомились в Томске, в студенческие годы играли в одной рок-группе. Потом нас судьба развела на десять лет, мы не общались. За это время Рома отслужил в армии, поступил на службу в полицию, проработал там опером в нарконтроле и примерно по тем же причинам, что и я, уволился. Приехал в Петербург и нашел меня. Рома мне очень помог, в первую очередь морально. К этому моменту меня судьба уже поелозила мордой о неструганный стол, я был в глубокой депрессии. Рома вернул к нормальной жизни. Я научился мечтать заново. В 2018 году на базе производства соевого молока мы начали строить наш завод растительного мяса.

Соевое молоко выпускали под брендом Primal Soymilk, это очень тяжелое для восприятия название. Поэтому вместо латиницы взяли кириллицу и назвались «Митлесс». Стали экспериментировать — соевый творог, сейтан. Из роликов на ютьюбе я узнал, что в Америке из растений делают котлетки, сосиски и они очень похожи на мясные. На тот момент Beyond Мeat еще существовал в формате стартапа. Я искал в интернете информацию, пытался воспроизвести продукт у себя на кухне и на производстве. И вот после полугода разных экспериментов у нас появился некий более-менее удобоваримый продукт из соевого текстурата и кокосового масла. Это была котлета для бургера. Мы привлекли под это дело инвестиции, закупили оборудование, собрали цех, получили необходимые сертификаты, протоколы испытаний и запустились.

Сначала мы предлагали свои котлеты в те магазины, с которыми у нас уже был налажен контакт с молочных времен, а параллельно допиливали-улучшали состав. Продажами занимались в ручном режиме: пишешь в гугле «вегетарианский магазин Казань». Звонишь: хотите нашу продукцию попробовать? Часто в ответ слышишь: да. Отправляешь пробники. Вторую партию — уже за деньги, после заключения договора. Как правило, в маленьких магазинах в регионах работают сами владельцы, они быстро принимают решения. Плюс у нас всегда много входящих запросов в инстаграме, это наш рабочий инструмент.

Как делают и где продают «Митлесс»

Многие интересуются себестоимостью продукта: сама по себе она относительно невысокая. Но есть фонд оплаты труда, аренда, маркетинг. Кроме сои, пшеницы, кокосового масла, которое, кстати, стоит недешево, в наших продуктах много других ингредиентов, в том числе мы используем дорогие бельгийские ароматизаторы, которые покупаем за евро.

Сейчас производство занимает 200 квадратных метров, это уже третий наш адрес. Производственные мощности пока есть: думаю, вдвое-втрое объем выпуска еще можем увеличить. Помещение, которое арендуем, находится на мясокомбинате, в этом есть своя ирония. А до нас в этом цехе семь лет коптили рыбу: мы две недели все отмывали, избавлялись от запахов. Из оборудования стоят фаршемешалки, куттеры, шприцы колбасные, варочные шкафы и котлы, все это купили сравнительно недорого, в основном брали б/у, так как новое стоит невероятных денег.

Сегодня в Москве и в Петербурге мы представлены в «Самокате», «ВкусВилле», Prisma, «Утконосе» и Ozon. На подходе «Яндекс Лавка». Кроме обеих столиц, продаемся в 36 городах России, в основном это мелкая розница в эко-, веганских и вегетарианских магазинах. По объемам продаж в ретейле Москва и Питер забирают почти все, регионы на порядок меньше. В планах — зайти в «Окей», «Ленту», расширять «Самокат» в другие регионы, хотим в «Азбуку вкуса», «Перекресток», «Карусель». Также мы представлены в кафе и ресторанах: например с прошлого года продаемся в петербуржских бургерных Carl’s Junior и Ketch Up, в отдельных бистро, например в Tureckiy Bistro и «Фалафель King». В месяц в рестораны отгружаем около тонны продукции, но особенно за это направление не топим. Пока для нас эта аудитория сложная: кафе и рестораны не готовы покупать большими объемами, им нужна специальная доставка и условия. Хотя мы понимаем, что сотрудничество с хорошими ресторанами и сетями — правильная репутационная история. Всего же в месяц мы отгружаем около 10 тонн продукции.

В линейке — 16 позиций. Из пшеницы делаем сардельки и колбаски, четыре вида гуляша с разными соусами, стейки. Из сои — котлету для бургера, фарш, фрикадельки. Все три наименования — с двумя вкусами, говядины и курицы. Хит продаж — котлеты, их мы продаем вдвое больше, чем всего остального. Мы сделали котлету универсального размера — диаметр 70 миллиметров, вес – 100 граммов: подходит и для бургера, и для отдельного обеда или ужина с макарошками или пюрешкой. Две котлеты идеально помещаются на маленькую сковороду.

Об оптимизации работы и росте продаж в 13 раз за последний год

Всего в компании работают 24 человека. Роман отвечает за то, чтобы завтра нам хватило денег: он занят операционкой, продажами, договорами, разрешает ежедневные проблемы. Я занимаюсь развитием, маркетингом и продуктом: запуск нового цеха планирую, подбираю оборудование, пишу планы на будущее, фантазирую о новых продуктах.

Один из внутренних прорывов случился, когда на нас вышли люди из питерского «Окея». Их интересовала веганская продукция. Мы на тот момент прекрасно понимали, что ни в какой «Окей» с теми минимальными объемами производства, которые у нас были, делать поставки не сможем. Но поехали на разведку: общались с категорийщиками, с руководителями отделов. Нам сказали: давайте пробники, у нас в офисе есть веган. Мы дали пробники. Веган сказал: ок, можно брать. Мы тогда с Романом четко поняли, что скоро весь сетевой ретейл начнет брать такую продукцию, волна пошла! Поэтому нужно было срочно увеличить объем производства, чтобы быть способными что-то отгрузить.

В начале 2020 года я заразился коронавирусом и неделю никуда не ходил. Когда ты задейстован в оперативке, нужно каждый день «тушить пожар». У нас в тот момент каждый делал все, до чего доставали руки. О таком говорят: некогда точить пилу, надо пилить. Валятся проблема за проблемой, каждую надо срочно решить, иначе завтра не будет. А тут я смог отстраненно посмотреть на все процессы. Засел дома за компьютером и неделю писал, что нужно поменять в работе.

Создал дорожную карту необходимых изменений, систему регулярной отчетности, финансовой, управленческой, продумал, как должны взаимодействовать отделы друг с другом, кто кому подчинен. И когда поправился, мы начали внедрять все эти вещи. Это дало результат. Внутреннее разделение труда привело к тому, что наша производственная мощность выросла.

Мы готовились к тому, что сети будут интересоваться продуктом, готовили команду. Получить контракт — мало, надо его четко исполнить. Если у каждого сотрудника есть личная зона ответственности, процесс идет правильно. Когда на нас вышел «ВкусВилл», мы уже были готовы. А когда нам предложили подключиться к «Самокату», система была отлажена. Мы гордимся, что удалось перестроить работу команды. За последний год с марта 2020-го по март 2021-го объем продаж вырос в 13 раз. Это очень много. Мы же хотим быть одной из самых крутых в России компаний по производству растительного мяса. Теперь я с уверенностью это говорю, а два года назад даже представить не мог, что смогу такое вслух произнести, поскольку мы не знали, выживем или нет.