Что выросло: Как начать бизнес с 80 тысяч рублей И не быть съеденным крупными сетями

Я подумал, что можно было бы создавать такие композиции, но с декоративно-лиственными растениями внутри закрытой оболочки. В России на рынке такого продукта тогда не было. Так и появился проект Heis.Plant.

Не было такого, чтобы я в один момент решил: «Завтра увольняюсь и стартую со своим классным проектом». Я проработал в компании еще примерно полгода. Наверное, я просто не очень импульсивный человек и привык сначала все основательно обдумывать, а потом уже делать какие-то шаги.

Сначала я всем занимался сам у себя дома. Через два месяца к проекту присоединилась моя девушка, которая взяла на себя пиар и продвижение. Проработав год, мы арендовали помещение — мастерскую на Бережковской набережной, в арт-кластере на территории бывшего завода. Здесь идет вся работа и находится наш шоурум. С появлением мастерской мы наняли сотрудницу, которая занимается производством экосистем, а недавно у нас появился SMM-менеджер.

Растения мы закупаем в Нидерландах и привозим в Россию через брокеров. Мы могли бы сами заказывать растения в Европе и так экономить. Но это будет не очень существенная сумма, зато все риски, связанные с перевозкой и растаможкой, ложатся на нас. Если что-то в процессе доставки пострадает, то это будут наши убытки, а так мы платим брокеру за то, что он берет эту ответственность на себя и возмещает нам ущерб. По этой же причине я решил пользоваться услугами курьеров на аутсорсе. Если взять курьера в штат и по дороге он разобьет стеклянную бутылку с экосистемой, то расходы ложатся на меня, а если это аутсорсер — на сервис доставки, с которым мы работаем.

Выращивать растения самостоятельно нам тоже невыгодно. Я работал в компаниях с собственными теплицами и понимаю, что полный цикл от семечка до взрослого растения занимает от полугода до полутора лет и требует значительных инвестиций — нужны большие площади с правильными условиями. Причем нужно готовиться к тому, что это долгосрочные вложения и сразу они не отобьются. У нас просто нет таких масштабов, поэтому выращивать растения самостоятельно нерентабельно.

Всегда есть риск, что большие сети, где можно купить все для дома, а заодно и растения в горшках, съедят малый бизнес. Но потом я проанализировал рынок и понял, что этого никогда не произойдет: у таких проектов, как наш, будет своя аудитория. Покупатели ценят персонализированный подход, нашу экспертность и то, что у нас адаптированные растения.

Для создания экосистем нам нужны не только растения, но и коробки, бутылки, пробки, стеклянные резервуары, инструменты и удобрения. Все это мы закупаем в разных местах. Например, растения и стеклянную тару нам везут из Нидерландов, часть бутылок мы берем в Польше, в Китае заказываем расходники и инструменты, а деревянные пробки приходится искать по всей Европе. Фигурки для наших экосистем покупаем в Петербурге и Германии. Конечно, есть более дешевые китайские, но нам они не подходят: у них нет такой детальной проработки.

На запуск бизнеса я потратил свои собственные сбережения, которые удалось накопить во время работы в компании. На начальном этапе вышло около 80 тысяч рублей, и, пока я еще работал, вкладывал в проект по 15–20 тысяч в месяц. На эти деньги мы запустили первую рекламу в инстаграме, поучаствовали в нескольких офлайн-мероприятиях, закупали компоненты для экосистем, экспериментировали с продуктом. С таргетированной рекламой мы пробовали выходить на разные аудитории — и так со временем становилось понятно, кто же наш клиент.

Вообще изначально я думал, что наша целевая аудитория — это офисные работники. Они проводят много времени за компьютером, и поэтому им подойдет неприхотливое растение, которое не нужно поливать. Но, когда начался карантин, я как индивидуальный предприниматель оформил себе пропуск и сам начал развозить заказы. Оказалось, что среди покупателей очень много людей неожиданных профессий: врачи, математики, историки. В общем, нужно всегда проверять свои гипотезы.

Сейчас наша выручка в месяц — от 300 до 600 тысяч рублей, но иногда выходит и больше. Все зависит от того, есть ли в этом месяце какие-то офлайн-мероприятия, заказы от корпоративных клиентов. В этом году за первый месяц карантина наш оборот вырос в три раза — произошел настоящий бум озеленения, людям захотелось облагородить и украсить пространство вокруг себя. Но, конечно, лучшее время для нас и вообще для продажи растений — это конец февраля и начало марта, когда все начинают искать и покупать подарки к 8 Марта.

В нашей клиентской базе сейчас около 600 заказчиков, каждый месяц до 100 заказов мы получаем через наш сайт. Также мы работаем с партнерами — это порядка 20 точек продаж, где стоят наши самые ходовые товары. В основном это кофейни. Правда, после пандемии нам приходится пересматривать наше сотрудничество с точками офлайн-продаж. Поток клиентов заметно упал, и если раньше кофейня продавала десять экосистем за пару недель, то теперь — за два месяца. Также мы сотрудничаем с небольшими капсульными магазинами декора. Например, наши партнеры — Veter Shop, Lawanda на Патриарших. Кстати, такое сотрудничество тоже помогает повышать узнаваемость нашего бренда. Даже если человек зашел в магазин или кофейню и ничего не купил, он все равно так или иначе считывает наш логотип, название и потом может заказать растения у нас или посоветовать знакомым. Сарафанное радио все еще отлично работает и, наверное, будет еще долго помогать развитию таких бизнесов, как наш.

Мы не только продаем растения, но еще и устраиваем мастер-классы по созданию экосистем и флорариумов, проводим онлайн-консультации. Сейчас мы думаем периодически проводить еще и интересные лекции о растениях. Недавно у нас появился новый продукт — экосистема в разобранном виде. Это небольшая коробочка, в которой все компоненты разложены по пакетам, на них есть наклейки, где написано, что внутри и зачем это нужно. Мы отправляем клиенту мох, камни, уголь, торф, песок, кору, стеклянный резервуар с пробкой, кисточку, хлопковые перчатки и, конечно же, само растение. Мы специально выбираем неприхотливые и устойчивые, так что наш набор перенесет даже пересылку из Москвы в Южно-Сахалинск. В коробочку мы вкладываем инструкцию, как из разрозненных частей сделать экосистему, но хотим еще и периодически проводить мастер-классы по видеосвязи. Также мы думаем продвигать такие наборы для корпоративных клиентов: сотрудникам компании отсылаем по такой коробочке, подключаемся к видеоконференции и вместе собираем экосистему.

Если раньше мы сами приезжали к клиентам домой или в офис, помогали им с уходом и пересадкой растений, давали советы, то сейчас мы, как и многие другие бизнесы, ушли в онлайн. Я созваниваюсь с человеком по видеосвязи, спрашиваю, где он собирается разместить растение, что хочет поставить, какой площадью располагает. После этого я обычно беру паузу и подбираю подходящие растения. Их мы можем доставить клиенту с курьером, причем есть даже бесконтактная передача — ставим все около двери. Но важно, чтобы там не было слишком холодно для растений. Есть и другая услуга: клиент оставляет растения и горшки у двери, все это забирает курьер, привозит нам, а мы все пересаживаем, приводим в порядок и так же отправляем назад. Получается, что человеку не нужно никуда ездить и никого приглашать к себе.

Периодически у нас появляются новинки или какие-то аксессуары, удобрения, инструменты, которые могут понадобиться человеку, уже купившему у нас растения. Несмотря на то что база клиентов собралась внушительная, мы пока только думаем, как оповещать их о новых поступлениях и акциях. Очень не хотелось бы, чтобы информация от нас превращалась в назойливый спам, поэтому мы смотрим в сторону рассылок через СМС и в мессенджерах, но тоже очень аккуратных.

Чтобы обезопасить данные наших покупателей, мы выбрали один из самых дорогих конструкторов магазина. Я изучал отзывы, и одним из важных критериев была именно возможность минимизировать риски того, что наша база куда-то утечет. Всю информацию мы держим на одном компьютере, не подключаем его к гостевым сетям, для аккаунтов в соцсетях придумываем длинные и сложные пароли. Также мы принципиально не используем сторонние программы, которые позволяют, например, отслеживать в соцсетях новых подписчиков, но при этом просят дать им доступ к данным.

Вообще я сторонник классных цифровых продуктов и решений, которые позволяют оптимизировать работу, экономить время и усилия. Я обязательно воспользуюсь сервисом, если с ним смогу создать документ не за десять минут, а за две. Например, у нас есть электронная касса, чеки выбиваем прямо на телефоне, а еще сейчас думаю оформить электронную цифровую подпись.