Как устроен ресейл-сервис Relove, где можно купить одежду и духи со скидкой 80 %

Одни делают так из соображений разумного потребления — бесспорный факт заключается в том, что к началу XXI века в мире силами масс-маркета, крупных брендов и их покупателей накопилось столько вещей, что их остается только перерабатывать или продавать вновь. Другие продвигают хайпбист-ресейл — перепродают особенно желанные вещи из актуальных коллабораций или дропов (ограниченных коллекций) тех или иных марок, оказавшихся на пике популярности. Как правило, цена при этом возрастает многократно, а тех, кто занимается подобным ресейлом профессионально, сравнивают с советскими фарцовщиками.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ

«Я жил как рок-звезда»:
Как устроен рынок перепродажи модной одежды

Читать 

Как это работает

Первых продавцов Романова искала сама среди стилистов, владельцев брендов и девушек, стиль которых был ей близок. Сейчас Relove Moscow работает по принципу комиссионного магазина или секонд-хенда. Те, кто желает избавиться от неподошедших или просто ненужных вещей, пишут в специальный аккаунт Relove по приему вещей. Менеджер отбирает подходящие вещи по фотографиям и приглашает продавца на встречу и подписание договора в шоуруме. По аналогичной схеме работает, например, и Second Friend Store — еще один московский ресейл-магазин, который открылся в 2014 году и специализируется на сегменте люкс.

«Мы отказываем примерно в 80 % случаев. У нас достаточно строгие условия приема, но это плюс для всех: для нас, продавцов и наших покупателей. Если мы не будем придерживаться правил, то потеряем доверие покупателей, которые ценят наше позиционирование как ресейл с хорошим вкусом и грамотной селекцией», — комментируют в Relove Moscow. Помимо актуальности товаров, менеджер обращает внимание на состояние вещи. Оно должно быть идеальным, без единого нюанса в виде пятен, дырок, наличия катышков и прочего. К продаже принимают от трех вещей за один раз.

Определиться с ценой тоже помогает менеджер. «Для нас важно сохранять демократичность цен, поэтому наши продавцы предлагают определенное ценообразование. К тому же мы отлично знаем свою аудиторию и сумму, за которую они будут готовы сделать покупку. Это также выгодно продавцу, поскольку так он сможет быстрее продать свою вещь. При формировании цены мы отталкиваемся от изначальной стоимости изделия в магазине бренда, где оно было представлено, выставляя вещь со скидкой от 40 до 70 %», — рассказывают представители Relove Moscow. Комиссия компании составляет от 20 до 50 %.

Что продают

В Relove Moscow главным образом представлена одежда. На сайте есть достаточно обширный список брендов, которые близки компании и вещи которых здесь ждут на перепродажу: I Am Studio, 12Storeez, &Other Stories, 2Mood, Ushatava, Lesyanebo, Vagabond, Sorelle, Vatnique, Acne Studios, A.P.C., Max Mara, Osome2some, H&M, Massimo Dutti, Arket и многие другие.

Как признаются в самой компании, в первую очередь важен не сам бренд, а актуальность, качество и состояние вещи, то, насколько она впишется в базовый гардероб. Список брендов составляли совместно со стилистами. В дальнейшем он может как расширяться, так и уменьшаться. Например, в нем указана марка Weekday. Ее представители компании комментирую так: «Если старые коллекции этого бренда были для нас актуальны, то последняя коллекция, представленная в магазине в Москве (бренд не так давно появился в России. — Прим. ред.), нас разочаровала. Скорее всего, Weekday в дальнейшем мы отправим в стоп-лист». Наибольшей популярностью у покупателей пользуются бренды 12Storeez, I Am Studio, Ushatava, Studio 29, Agreeg.

Помимо общего вида самой вещи, ко всем товарам, принятым на продажу, есть и другие требования. Например, вещь должна соответствовать сезону: летом принимаем летнюю одежду, осенью и весной — демисезонную. Обувь принимают только новую или после съемок (это актуально для стилистов, которые иногда покупают в магазинах недорогие вещи для съемок. — Прим. ред.). Такие строгие правила должны обезопасить покупателей от покупки некачественных вещей, а продавцам гарантировать репутацию и быстрые продажи.

Продать через Relove Moscow можно также часы, украшения и парфюм (но при условии, что во флаконе свыше 80 % содержимого). Первую коллекцию парфюма Романова представила совместно со своими друзьями-инфлюенсерами. Ее так быстро раскупили, что компания начала прием парфюмерии у всех желающих. Чтобы избежать недоразумений, за проверкой подлинности обращаются к парфюмерному стилисту. Для большей прозрачности процессов в ближайшее время в аккаунте Relove Moscow начнут публиковать видео, как происходит аутентификация нишевой парфюмерии.

Мидл-маркет, но не люкс

Как правило, большинство ресейл-магазинов специализируется на продаже дорогих брендов из сегмента люкс — спрос на такие предметы по экономцене достаточно высокий, да и желающих расстаться с наскучившим дорогим аксессуаром за небольшую сумму достаточно. Например, по такому принципу работает московский магазин Second Friend Store и международный Vestiaire Collective.

В Relove Moscow не обходят стороной люксовые бренды, но отдают предпочтение мидл-маркету (вещам среднего ценового сегмента. — Прим. ред.). «Для нас важно придерживаться собственной стилевой концепции и сохранить демократичную политику ценообразования. Сейчас мы принимаем сумки люксовых брендов», — рассказывают в компании.

В дальнейшем в магазине планируют расширение ассортимента брендов люкс-сегмента, но формировать ценообразование на эти товары будут таким образом, чтобы дорогие вещи можно было купить со скидкой 70–80 %. Например, сумку D&G, которая первоначально стоила 120 тысяч рублей, в Relove Moscow продали за 25 тысяч. «Но это трудоемкий организационный процесс, поскольку не каждая девушка готова с такой легкостью продать свое люксовое изделие менее чем за 50 % от изначальной цены», — замечает Романова.

Также Relove Moscow работает с симпатичными компании брендами напрямую. «Изначально мы сами предлагали некоторым брендам сотрудничество и представляли совершенно новые вещи этих марок. Обычно компании предоставляют нам позиции прошлых коллекций, поскольку проведение распродаж плохо влияет на имидж брендов. Также бренды могут отдавать и большие коллекции — например, из-за ребрендинга. Со временем бренды, которым интересна наша аудитория, сами начали обращаться к нам с предложениями», — рассказывают в компании. Сейчас Relove Moscow напрямую (а не через клиентов-продавцов) работает с Golovina, Dasham, Annaquanto, Betifé, Marie by Marie, Nastushmann и брендом сумок 9novels.

Работа на аудиторию и постоянные клиенты

В среднем в месяц в магазин клиенты сдают порядка 200 вещей для продажи. 70 % предметов, которые поступают в Relove Moscow, продаются в течение первой же недели. В компании считают, что главная причина тому — тщательная работа на этапе отбора вещей и внимание к запросам аудитории. Согласно внутренней статистике, около 60 % комитентов (тех, кто желает продать вещь. — Прим. ред.) возвращаются в магазин снова.

В компании уверены, что стилисты Relove Moscow — еще один залог хороших продаж. Они помогают девушкам сделать покупку в шоуруме и подобрать подходящие вещи, учитывая особенности внешности и фигуры, ощущения, которые покупательницы хотят получить в новом образе, и дают рекомендации, как делать акценты на преимуществах. Подобные мини-консультации бесплатны.

В дальнейшем некоторые клиентки начинают работать со стилистами магазина на постоянной основе — обращаются к ним за уже за полноценными персональными консультациями или услугой разбора гардероба. Жительницы Москвы чаще делают покупки офлайн. При этом Relove Moscow работает по всей России — в остальные города можно заказать доставку.

Ресейл вместо масс-маркета

В ближайшее время шоурум готовится к переезду с «Новокузнецкой» на «Чистые пруды» — пространство в новом месте будет в два раза больше прежнего, а значит, и ассортимент Relove Moscow увеличится. На новом месте Романова планирует заняться развитием нишевой парфюмерии: в шоуруме появится профессиональный парфюмерный стилист, который будет проводить консультации по подбору нишевой парфюмерии. Также в новом шоуруме прибавится одежды люксовых брендов. Как уверяют в компании, интерес к вещам, которые получают вторую жизнь с новыми владельцами, во всем мире только растет.

«Сейчас происходят масштабные перемены в покупательских привычках. Мы думаем, что в ближайшие десять лет рынок ресейла может сравняться по масштабу с привычным нам фаст-фэшн», — рассказывают представители Relove Moscow. Интерес к проекту компания видит главным образом со стороны поколения Z, которое все чаще задумывается о разумном потреблении и влиянии корпораций на окружающую среду. Но в Relove Moscow работают над тем, чтобы привлечь и ту (более взрослую) аудиторию, которой прежде формат секонд-хенда или комиссионных магазинов был совсем не близок. Как считают представители проекта, множество людей будет готово перейти на ресейл-сегмент, если им смогут предложить не меньший уровень качества и заботы, чем тот, к которому они привыкли в обычных магазинах.