Супруги Дарья Ребенок и Артем Федяев запустили в Сан-Франциско сервис, помогающий получить товар, недоступный в стране, заказав его у путешественников. Идея родилась, когда сами предприниматели не смогли найти в Калифорнии любимое ими испанское вино. Теперь на их платформе размещают 35 тысяч заказов в месяц. К примеру, можно привезти из Европы кусок пармезана и заработать на доставке от десяти долларов, а можно взяться за доставку макбука из США и получить от 117 долларов. Правда, для начала придется купить его за свои деньги — заблокированная сумма спишется со счета заказчика, только если сделка пройдет успешно.

Число желающих заработать на доставке растет, про стартап российского происхождения пишут американские бизнес-издания. Последний повод — новый раунд инвестиций в 8 миллионов долларов. The Village поговорил с основателями компании о том, как развивается их бизнес и кто готов продавать место в своем чемодане.

Grabr

сервис для покупок за границей через путешественников

Дата основания — 2016 год

Общая сумма доставок в 2017 году — 10 миллионов долларов

grabr

Дарья Ребенок и Артем Федяев

основатели сервиса Grabr


Идея

Артем: Идея появилась примерно три года назад. Тогда мы уже жили в Сан-Франциско: с 2012 года мы там работали над другим стартапом в области виртуальной реальности.

Дарья: Мы поженились еще до переезда. Артем приехал в долину из Нью-Йорка, он там учился на факультете финансов и международного бизнеса. Я жила в Москве, окончила ВШЭ по специальности «мировая экономика и международные отношения». Когда приехали, мы начали учиться всему с самого начала. Артем кодил и дизайнил, я тоже училась дизайну, управлению продуктом и маркетингу. Мы самоучки.

Артем: Мы много путешествовали, наши родители живут на разных континентах. И иногда нам не хватает в Америке тех продуктов, к которым мы привыкли в других местах. Испания — это наш третий дом, я там жил, учился, мы там познакомились и часто туда ездим. Три года назад мы решили купить в Сан-Франциско недорогое и вкусное испанское вино. Выяснилось, что оно не продается в США.

Мы вспомнили, что, каждый раз прилетая из России и других стран, мы привозим товары для друзей и родственников, иногда целыми чемоданами. Тогда мы подумали: почему бы не создать такой сервис? Друзья и коллеги в долине советовали нам попробовать и запустить тестовую страничку, чтобы посмотреть на реакцию людей. Но мы все равно сомневались. В итоге один из наших бизнес-ангелов уговорил взять небольшую сумму и начать проект. В 2016 году мы оставили предыдущий стартап и переключились на Grabr. Первые восемь месяцев мы собирали команду, делали тесты, а чуть больше двух лет назад запустили приложение на всех платформах.

Рынки

Артем: В прошлом месяце пользователи разместили 35 тысяч заказов и доставили несколько десятков тысяч товаров. Всего за два года пользователями сервиса стали 492 тысячи человек. Мы доставляем товары в 58 стран мира. Самые большие рынки — Аргентина, Бразилия, оттуда чаще всего поступают заказы. На втором месте — Россия и Перу. Больше всего товаров привозят из Америки — это 95 % потока.

Дарья: Часто люди просят привезти электронику. Но заказывают также вещи с Amazon, eBay и других американских магазинов: одежду, детские товары, спортивные товары и витамины. Все то, что в другой стране стоит дороже или вовсе не продается. Некоторые россияне заказывают и санкционные продукты из Европы, но не так много, как мы предполагали. Иногда просят привезти итальянский сыр и хамон из Испании, потому что по закону частные лица могут провозить эти товары. Для них вообще действуют иные нормы, чем для курьерских служб и торговых компаний. Поэтому мы можем доставлять быстрее и дешевле.

Как это работает

Артем: Grabr не интернет-магазин и не служба доставки. Мы не передаем посылки и не позволяем перевозить заранее купленные товары. Это маркетплейс, который дает возможность найти персонального шопера в любой стране, чтобы он что-то купил и привез. Приняв заказ, путешественник идет в магазин, находит нужный товар и тратит свои деньги. При этом на счете заказчика блокируется обозначенная сумма — она поступает на счет грабера после того, как он доставит нужный товар в целости и в срок. Мы не гарантируем доставку: просто обеспечиваем сервис и безопасную сделку через PayPal или другие сервисы.

Раньше люди договаривались друг с другом сами, теперь мы ввели рекомендованную цену доставки — ее считает такой же алгоритм, как в Uber. Это увеличило конверсию в три раза, потому что людям не надо торговаться.

Путешественники зарабатывают в среднем 15–20 % от каждого заказа. Алгоритм высчитывает вознаграждение в зависимости от типа товара и страны. Один товар — это одна транзакция. Средняя сумма транзакции у нас — 135 долларов. Но люди заказывают и больше одного товара. Вся корзина может стоить и 1–3 тысячи долларов. В среднем по всем рынкам путешественник получает около 150 долларов, в России сумма выше.

Некоторые путешественники, которые летают один-два раза в месяц, возят вещи чемоданами и зарабатывают по тысяче долларов за поездку. Другие берут по десять заказов и получают 300–500 долларов за поездку. Но чаще всего люди берутся привезти несколько предметов, чтобы попробовать сервис, они зарабатывают 150 долларов за поездку.

Дарья. Мы публикуем обучающие материалы для граберов, даем им рекомендации, отвечаем на вопросы. Мы хотим, чтобы было качество и взаимное уважение. При этом мы не работаем с частными посылками и не рекомендуем людям перевозить документы, в первую очередь с точки зрения безопасности. Думаю, когда платформа станет большой и мы сможем гарантировать целость, сохранность и безопасность доставки, мы такую опцию добавим. Но это случится нескоро.

Артем: Мы тоже часто летаем и каждый раз пользуемся сервисом. Однажды я купил кроссовки и ошибся с размером, поменял их через Amazon и потом передал с другом. Самое интересное, что я возил в Россию, — кольцо Tiffany, заказчик собирался делать предложение девушке. Было здорово, я заработал 700 долларов на одной доставке, оплатил ими билет. Через десять дней мы летим в Буэнос-Айрес, везем 3D-принтер одному художнику, я даже заказал специальный чемодан для него.

Проблемы в дороге

Артем: В разных странах есть свои сложности. Например, люди пользуются другими платежными системами, не у всех есть кредитки, не у всех хватает лимита — мы хотим создать свою платежную систему и ищем для этого разработчиков в Москве. Часто возникают проблемы со сроками доставки. В приложении есть мессенджер — можно договориться с заказчиком. К примеру, если дата поездки сдвигается на месяц, можно вернуть товар в магазин.

Мы соблюдаем все законы по импорту и таможенному контролю: в каждой стране есть лимиты на провоз товаров частным лицом, в деньгах и количестве. Например, в Перу можно ввезти сколько угодно компьютеров или телефонов — главное уложиться в тысячу долларов. Наша система сообщает человеку, если он набрал слишком много заказов и у него могут возникнуть проблемы при въезде. Он сам решает, стоит ли рисковать, но пока проблем с таможней не было.

При этом у нас нет обмена товара. Путешественники несут полную ответственность за купленные вещи: если что-то сломается, потеряется по дороге, окажется не того цвета, они не получат свои деньги.

Команда и инвестиции

Артем: В прошлом году мы закрыли посевной раунд, в начале года — новый раунд в 8 миллионов долларов. В нем участвовал Foundation Capital и много интересных людей, мы привлекли несколько новых фондов и бизнес-ангелов из компаний вроде Square и Yelp и очень довольны результатом. Всего в компанию за все время работы инвестировали более 14 миллионов долларов. Деньги идут на развитие команды и увеличение объемов продаж. Плюс нас интересуют новые рынки — надеюсь, летом запустимся в Индии.

Дарья: У нас распределенная команда из 37 человек: разработка, дизайн и маркетинг в Москве, офисы в Нью-Йорке и Сан-Франциско, служба поддержки в Буэнос-Айресе и удаленные сотрудники по всему миру. Мы свободные люди и много путешествуем, поощряем к этому сотрудников: не так важно, где человек живет, важно, что мы на одной волне.

Артем: Сначала мы думали, что у нас будет технологическая компания, которая занимается только разработкой приложения. Сейчас разработчики составляют лишь треть сотрудников, больше всего приходится на службу поддержки, которая работает с клиентами по всему миру. И эта команда будет расти, так как наша аудитория активна и общительна, задает много вопросов.

Мы зарабатываем на комиссии, которая сейчас составляет 7 % от заказа, но скоро введем разные цены на разных рынках, будем предлагать дополнительные услуги. Мы еще стартап, и у нас нет цели выйти в прибыль, все построено на росте доходов: они должны расти быстрее расходов. В прошлом году мы провели сделок на 10 миллионов долларов и стараемся расти на 20–30 % в месяц — это наша основная цель.

Личный опыт


Александр Мошков

пользователь приложения

Около года назад я нашел Grabr и решил попробовать его сначала как заказчик, а потом как путешественник. Первые свои доставки я сделал с Восточного побережья Америки, куда мы с женой ездили на отдых. Наш маршрут пролегал по штатам, в которых на некоторые категории товаров нет налога.

Запланировав путешествие, я начал оставлять предложения заказчикам и прощупывать работу Grabr. Мне не понравилось, что многие путешественники сознательно демпингуют сумму вознаграждения и выезжают на объемах, но это тоже путь, ведь на Grabr предусмотрены бонусы за большое количество доставок. Но лично мне было немного лениво что-либо делать за вознаграждение в десять долларов. Так, моим первым заказом стал Chromebook. За его доставку в Москву мне полагалось аж целых 96 долларов — это удача для путешественника. Все прошло очень гладко, потому что я заранее оформил pick-up из магазина Best Buy в штате Делавэр. Покатавшись с ним в сумке еще неделю, я вернулся на родину и встретился с заказчиком.

Небольшим минусом доставок через Grabr является трата собственных средств и их длительное возвращение (до недели) после доставки, но сумма вознаграждения с лихвой перекрывает это.

За свою вторую поездку в США я получил вознаграждение в 180 долларов, доставив всего пять товаров (маленькие колонки Google, семечки, еще один Chromebook, платы Arduino и Amazon Kindle). С одним из заказов возникли сложности — Amazon прогадал с доставкой Kindle по адресу в США, где жил мой друг. Мне пришлось отменить заказ, оформить еще один и ждать возврата средств за первый. С доставкой во второй раз все прошло гладко, но деньги за возврат я ждал еще полтора месяца.

С таможней никаких проблем не возникает, даже несмотря на то, что рейсы из Нью-Йорка у них самые любимые. И когда они видят модно одетого парня с кучей вещей, то любезно приглашают на просветку. Но интерес пропадает мгновенно, когда ты честно и громко заявляешь, что товаров у тебя на двоих пассажиров всего лишь на 4 тысячи долларов — все в рамках закона. В общем, при грамотном подходе Grabr позволяет заработать суммы, которых хватит даже на компенсацию перелета.



Фотографии: Grabr