Дарье Зарыковской — 24 года. Несколько лет назад она придумала бренд нетривиальных сувениров «Мам, купи!», а позже — линию мерча для видеоблогеров и музыкантов «Пап, продай!». Сейчас, по словам Дарьи, годовой оборот бренда, который она запускала с нуля, — около 2 миллионов долларов. У нее нет высшего образования, но есть поразительная бизнес-интуиция. В 2017-м Дарья открыла первый офлайн-магазин в Петербурге, а в этом году — в Москве. Она выпускает мерч для Данилы Кашина и Алишера Моргенштерна, Лизы Монеточки и Мози Монтана. Сама Дарья — тоже известный видеоблогер: например, здесь можно посмотреть ее ролик о бизнес-старте.

Мы встретились с основательницей «Мам, купи!» в ее магазине на Кирочной улице, чтобы узнать, как устроена работа бренда.

Фотографии

Виктор Юльев

«В России только три города»

Я начала заниматься «Мам, купи!» еще в Новосибирске. Потом переехала в Москву, там не очень активно продолжала продавать открытки. Вернулась в Новосибирск. И когда все приобрело масштабы, поняла, что нужно двигаться в столицы. В России только три города: Москва, Новосибирск и Санкт-Петербург. В Москву мне не хотелось, поэтому выбора не оставалось. В январе 2016-го мы с подругой и помощницей Женей переехали в Петербург.

«Мам, купи!» функционировал как интернет-магазин, но спустя год с лишним после переезда я поняла, что нужен также розничный офлайн-магазин. На поиск помещения ушло около месяца. На месте будущего магазина на Кирочной, 7, был какой-то супердешевый бар, где продавали вино по 40 рублей (к нам до сих пор заходят посетители этого бара: у людей привычка — ее хрен искоренишь). Мне было сложно представить, что тут можно сделать нормальный магазин, но в итоге я решилась — и вот мы тут работаем уже год и два месяца.

В июне я открыла магазин «Мам, купи!» в Москве — сделать это было в 500 раз легче, чем в Питере. У меня уже был опыт, а в команде было гораздо больше людей. У нас и так 20 процентов интернет-заказов из Москвы, так что у меня не было опасений, что я откроюсь и никто не придет.

«Она такая: „Гоу мерч!“»

Переехав в Питер, я познакомилась с Лизой Неред (видеоблогер лиззка. — Прим. ред.). Она такая: «Гоу мерч!» Ну а дальше пошло сарафанное радио: люди рассказывают друг другу, сколько они зарабатывают на мерче, как устроены процессы. Сотрудничеством со мной все довольны.

С Монеточкой было так. Примерно в феврале, еще до выхода альбома «Раскраски для взрослых», я увидела ее историю в инстаграме и написала что-то вроде: «Лиза, мы будем отличными подругами, дружи со мной!» Она такая: «Ну ладно, давай дружить». Мы встретились, попили вина. Я говорю: «Давай тебе мерч сделаем». Она: «Ну давай». А потом и альбом вышел. Хорошо получилось.

Мне нравятся Данила Поперечный, Эльдар Джарахов. Я бы хотела с ними работать, но у них есть свои ресурсы для создания мерча. Впрочем, Эльдар: если что, обращайся!

Конкуренция — это когда у человека есть пять тысяч рублей и он выбирает: отнести их в «Мам, купи!» или в другое место, где продают ту же вещь, но лучшего качества, а стоит она три тысячи. Нельзя пойти и купить в другом месте мерч Дани Кашина. Поэтому я бы не сказала, что у меня есть конкуренты.

«Короче, дофига народа»

На данный момент у меня 40 сотрудников, но тут все подвижно: кто-то уходит, кто-то — приходит. В розничном магазине в Москве работают четыре человека. Основной штат — в Петербурге. Это люди, которые производят продукцию, наносят принты, запаковывают, вешают бирки и так далее. Есть швейный цех; есть люди, которые обеспечивают техподдержку в интернете; есть управляющий состав. Закупщики, бухгалтеры, контентщики... Короче, дофига народа.

Для разных отделов есть разные критерии. В некоторых требуются сотрудники, которые будут самостоятельно принимать важные решения: тут нужны знания и способности руководителя. А есть более механическая работа: например, аккуратно упаковывать коробки и не путать почтовые ярлыки. Минимальная зарплата у нас в компании — 25 тысяч рублей: столько получают упаковщики и помощники на производстве.

Я недавно прикидывала, что в год у нас оборот около двух миллионов долларов. Но он увеличивается. Добавляется мерч для нового блогера — это увеличивает оборот на 10 процентов. Ежемесячная прибыль составляет около 16 процентов от оборота.

Сейчас мы арендуем 400-метровый офис в центре и ремонтируем другой, на 500 квадратных метров: будем переезжать в него через две недели. Он находится в здании бывшей фабрики «Большевичка», недалеко от станции метро «Обводный канал».

О цифрах я говорю открыто, мне нечего скрывать: у меня белая бухгалтерия — на каждое поступление есть бумажка. Часто люди скрывают доход из каких-то сакральных соображений: типа не хотят сглазить. Мне все равно, меня это не касается. Я защищена со стороны закона и защищена со стороны эзотерики, так как несуеверна.

«Постоянный кипеж, все меняю»

Сейчас мы ищем контентщика на зарплату 45 тысяч рублей. Контентщик должен понимать шутки и иметь хороший вкус — качества, которые непросто найти. Контент-отделом руковожу лично я.

Раньше я сама занималась пабликом. У нас никогда не было четкого контент-плана. Мы постоянно меняем стилистику: то начинаем подробнее рассказывать о товарах и общаться более официально, то переходим на капслок и придумываем всякие глупости. Я просто вижу, когда какие-то вещи перестают работать, и прошу их менять. То же с оформлением постов. Есть определенные алгоритмы, которые срабатывают всегда: например, улыбающееся лицо крупным планом — это всегда больше лайков, больше вовлеченности, больше внимания к посту. А так у меня происходит постоянный кипеж, все меняю.

Есть закон о мате, не очень страшный: штрафные санкции — 500 рублей. При этом нет экспертиз, нет отрядов добровольцев, которые ходят и ищут матерные слова. Хотя бывает, что кто-то лично оскорбляется и пишет нам: «Как вы можете, здесь же дети!»

Я начинала с концепции «грубые надписи плюс милые картинки». Это было модно, а потом это начали повторять все — и это превратилось в мейнстрим. Сейчас концепция «Мам, купи!» трансформировалась: мы уходим в эстетику, нежели в грубости, потому что грубости больше не кажутся мне клевыми.

«Нельзя кричать на людей»

Я живу на 500 городов. После нашего интервью я уезжаю в Москву. Там две съемки, и оттуда — в Новосибирск: лечу к родителям и на концерт Монеточки. Потом возвращаюсь в Москву: после того как открылся магазин в столице, там стало очень много дел. Например, мы будем работать с Anastasiz, Мишей Максимовым, Mozee Montana.

Я всегда в работе. Постоянно обдумываю проблемы или перспективы — у меня почти нет других мыслей.

Сейчас мало что может вогнать меня в стресс. Хотя, бывает, нервничаю. Особенно бесит, когда говоришь людям что-то 500 раз, они тебя вроде слушают, а потом ничего не делают. Я начинаю кричать. А потом очень себя корю: нельзя кричать на людей.

«Это просто вещи»

Я жила в Новосибирске, у меня совсем не было денег, а я очень хотела путешествовать. Из Новосибирска путешествовать довольно тяжело: ты летишь за 10 тысяч рублей до Москвы, потом за 4 тысячи — в Европу. И думаешь: «Почему внутри страны перелеты дороже?!» Сейчас я так настроила свою жизнь, что могу раз в месяц куда-то уезжать. Я не представляю, как можно все время просидеть в одном месте.

Что до материальных вещей: ну, наверное, когда у меня не было денег, мне постоянно хотелось каких-нибудь шмоток, хорошую технику. Постепенно все купила. Но я никогда не испытываю эйфорию от материальной покупки. Это просто вещи.

Я начинала учиться на архитектора. Сейчас я бы хотела поучиться дизайну, может быть, бизнесу и пиару. Каким-то вещам, связанным с моей деятельностью. Сложно сказать, мешает ли мне отсутствие высшего образования, но с ним, наверное, было бы проще. Впрочем, у меня обычно бывает так: я что-то делаю, а потом натыкаюсь на статью, где рассказывается, как правильно, — и это совпадает с тем, что делаю я.

«Вытащила из гроба таракана»

Я реально ничего не боюсь. Мы запускам мерч Алишера Моргенштерна — сделали съемку с гробом, в котором хороним его образ. В гроб каким-то образом пробрался таракан. Я была на макияже, ко мне приходит помощница и говорит: «Даша, в гробу таракан». Я такая: «** твою мать». Пошла, вытащила из гроба таракана и выкинула его в мусорку.

Что касается истории 2014 года про вебкам: мне не было страшно — мне просто было очень неприятно (Дарья работала вебкам-моделью, из-за чего ее подвергли массовой травле; она подробно рассказывала об этом опыте в колонке на TJ. — Прим. ред.). Мне тогда было 19 лет, я была тупая. Тупая — что влезла в вебкам. Тупая — что не знала, как правильно пережить интернет-травлю. Но того, чего люди обычно боятся, я не боялась и тогда.

У меня есть конкретные планы. Хочу делать более сложную, более дизайнерскую продукцию. Хочу сделать ремонт в магазине на Кирочной. Привлекать новых артистов и блогеров, развиваться, открывать розничные магазины. Будет так круто — вы обалдеете.