Как продать себя дороже на собеседовании Эксперты рассказывают о том, как добиться более привлекательного предложения по зарплате

Работодатель, открывая вакансию, сразу определяет для себя зарплатную вилку — минимальную и максимальную сумму, на которую может претендовать соискатель. Продать себя дороже — значит убедить работодателя в том, что вы достойны максимальной суммы. Случаи, когда соискателю удавалось добиться зарплаты, выходящей за верхнюю границу вилки, единичны.

Универсальный совет таков: докажите, что обладаете именно тем, что ищет работодатель. Приведу конкретный пример. Фармацевтическая компания искала клиентского менеджера, который должен был отвечать за развитие отношений с аптечными сетями. На тот момент у компании были заключены договоры о сотрудничестве лишь с тремя сетями. Один из кандидатов на собеседовании сообщил, что у него выстроены многолетние отношения с пятью сетями, привел конкретные примеры успешного сотрудничества с каждой из них и рассказал о том, как благодаря его усилиям в ассортимент одной из аптечных сетей препарат был введен на бесплатной основе. Ценность такого кандидата было трудно переоценить, и работодатель без колебаний сделал ему заманчивое предложение о работе.

Крайне важен внешний вид: он должен полностью соответствовать тому статусу, на который вы претендуете. Опытный рекрутер мгновенно считывает эту информацию, и, если вы выглядите как человек, не привыкший к высокой зарплате, вам вряд ли ее предложат. Подберите бизнес-ежедневник с качественной однотонной обложкой и достаточно плотными листами. Заранее аккуратным почерком запишите в него вопросы, которые планируете задать представителю компании на собеседовании, сделайте пометки, которые помогут вам в ходе самопрезентации, — все это добавит вам очков. Плохо, если ежедневник будет выглядеть неопрятно (потертые углы и мятые страницы), а записи в нем будут чередоваться с рисунками. Уделите внимание гаджетам — мобильному телефону и планшету (последний многие кандидаты используют как альтернативу ежедневнику). Их экран и корпус не должны быть треснувшими, разбитыми, запачканными. Чехлы должны быть cдержанными, «деловыми»: избегайте ярких рисунков, стразов и наклеек.

Внешний вид и каждый аксессуар должны говорить о том, что вы востребованный специалист и можете себе позволить отклонить предложение о работе, если заработная плата будет ниже ваших ожиданий.

За все время я как работодатель провел более 500 переговоров о деньгах с сотрудниками при найме и увольнении. И я вижу, что большинство сотрудников — не самые эффективные финансовые переговорщики (нет опыта, нет знаний основных переговорных концепций и приемов, нет правильного настроя). Поэтому очень мало кто договаривается о действительно лучших возможных условиях; большинство оставляют на столе от 20 до 50 % от того, что могли бы получить.

Существует около десяти важных переговорных принципов и еще несколько десятков методов и приемов проведения эффективных финансовых переговоров. Все здесь не перечислю, но вот некоторые важные:

— никогда нельзя принимать первое предложение — оно самое невыгодное;

— надо всегда торговаться (есть пять причин, почему это важно);

— очень важно понимать, когда и с кем можно обсуждать деньги, а когда и с кем нельзя;

— надо видеть себя как равную сторону переговорного процесса;

— важно понимать свою ценность для бизнеса компании потенциального работодателя;

— нельзя никогда просто так уступать в деньгах — всегда надо просить что-то взамен;

— надо торговаться на пакетном уровне — то есть обсуждать целый комплекс условий компенсационного пакета, тогда в обмен на понижение денег можно просить повышений/улучшения других условий;

— основной способ переговоров о деньгах — это создание максимально высокой ценности для компании, а не торг за конкретную сумму зарплаты.

Также не надо верить в мифы, которых в этой области очень много (удивительно, как много людей верит в них): «если буду торговаться, меня исключат из списка», «это не обсуждается, это максимум», «работодатель на переговорах может говорить только правду», «если пойду навстречу работодателю, он пойдет навстречу мне» и так далее. И конечно, нужна регулярная переговорная практика.

Мы готовы платить больше за способность видеть ситуацию комплексно, системно. Но не всегда даже опытный и подходящий нам специалист умеет это показать. Чтобы доказать свою компетентность, рекомендуем последовательно ответить на ряд вопросов: «Каким опытом вы обладаете? Приведите пример. Опишите ситуацию и свою роль в ней. В чем была ваша задача? Вы ее достигли? Как оцениваете достигнутый результат? Какие сделали выводы по результатам выполнения, что можно улучшить?»

Что важно в этом:

 Кандидат видит ситуацию в целом, но умеет отделять свой вклад в дело от мифического «мы сделали».

 Может конкретно ответить на вопрос о результатах, причем в критериях, связанных с поставленной задачей, в цифрах и фактах, которые это доказывают.

 Умеет объективно оценивать свои действия и делать выводы на будущее. Даже если рекрутер не задает вопросы в этой последовательности, постройте свой ответ на вопрос об опыте именно так. Это покажет вас с лучшей стороны и поможет избежать общих слов.