Уже четвертый год «Свалка» избавляет москвичей от ненужных вещей, которые долго пылились на балконах и антресолях. Курьеры забирают старую технику, книги, одежду и отвозят на сортировку. Часть вещей покупают реквизиторы для киносъемок, часть отправляется в магазин на «Вернисаже», часть сдается в переработку, а что-то можно разбить в специальной комнате проекта «Дебошь». За год «Свалка» освобождает от хлама примерно 5 тысяч московских квартир, а в прошлом году сервис протестировали еще в 11 российских городах. Основатели «Свалки» Алексей и Ирина Баринские рассказали нам, как рассчитались с долгами, сменили пять складов и сейчас запускают партнерскую программу, построенную на принципах итальянской мафии.

Фото- и видеосъемка

Алена Винокурова

«Свалка»

Дата основания: 2015 год


Охват: 400 московских квартир в месяц

Вывоз: 2 тонны вещей в день

Выручка: 33 миллиона рублей в год

Филиалы: в Томске и Красноярске

svalka

Трудности переезда

В 2014 году Алексей и Ирина Баринские собирались переезжать и обнаружили в квартире залежи вещей, которыми они давно не пользовались, но при этом не выкидывали. Нужно было быстро избавиться от велосипеда, старых книг, электроинструментов, одежды — супруги стали искать сервис, который бы помог это сделать. «Мы думали: „XXI век! Неужели в Москве нет такого?“ И тут поняли, что на самом деле нет», — вспоминает Алексей. С ненужными вещами пришлось разбираться традиционным способом — размещать объявления на «Авито», но это было достаточно энергозатратно: пришлось сфотографировать каждый предмет, выложить на сайт, переписываться и встречаться с потенциальными покупателями.

Притом что Баринские отдавали все по минимальной цене, на ненужных вещах они заработали практически 100 тысяч рублей. Кроме того, у них родилась идея сервиса, который бесплатно бы избавлял людей от хлама, а собранные вещи продавал бы по невысокой цене, перечисляя часть выручки на благотворительность.

Ирина тогда работала комьюнити-менеджером в BlaBlaCar, а Алексей был инвестиционным директором в Qiwi. К ним присоединился Дмитрий Уханов — IT-директор Qiwi, который тоже столкнулся с проблемой вывоза вещей: за избавление от старой техники и пластиковых окон ему пришлось заплатить 15 тысяч рублей. «Мы решили, что идея — супер, но, как нормальные русские люди, не сделали ничего, — говорит Алексей. — Хотя мы виделись каждый день, работали вместе и успели обсудить, в какой классной униформе курьеры будут приезжать к клиенту, какие у нас будут визитки.

От слов к делу предприниматели перешли только через год — в сентябре 2015 года. Лендинговую страницу сверстали в обеденный перерыв, первого сотрудника нашли, тоже не отходя от рабочего места. Им стал Дмитрий Щепочкин — брат жены Дмитрия Уханова. Ему вручили мобильный телефон и фотоаппарат и стали ждать первых клиентов.

Тысяча заявок

«Мы думали, что у нас будет десять заявок от наших друзей», — говорит Ирина Баринская. Она написала о новом сервисе в фейсбуке, рассчитывая, что новость распространится среди знакомых, но пост увидели несколько тысяч человек. Первая тысяча заявок на вывоз ненужных вещей набралась за несколько часов, и сооснователи «Свалки» потратили неделю, чтобы составить лист ожидания на ближайшие три месяца. Ирина рассказывает, как первое время предприниматели все делали сами: «Мы просыпались, садились за компьютеры и начинали обрабатывать заявки. Занимались этим до восьми-девяти утра, а потом ехали на свою основную работу. После нее нужно было попасть на склад, разобрать там вещи. Затем снова домой, за компьютер, к заявкам, в два часа ночи шли спать».


Мы решили, что идея — супер, но, как нормальные русские люди, не сделали ничего


«Самое забавное, что к нам стали сразу относиться как к большому бизнесу и предъявлять соответствующие претензии. Нам писали: „Я же просил вывезти вещи с двух до трех, а вы приехали в пять“. Хотя мы честно признавались, что это эксперимент», — вспоминает Ирина. Одним из тех, кто пожаловался в фейсбуке на сервис, оказался ученый и директор по стратегическому развитию «Яндекса» Андрей Себрант. Его также внесли в списки и предложили дождаться своей очереди, но его это не устроило. Другие пользователи поддержали Себранта и требовали от «Свалки» немедленно решить именно его проблему.

«Я вообще не приучен пользоваться соцсетями, а тут мне дали логин и пароль нашей группы», — рассказывает Алексей. Пока Ирина летела в самолете, он сам начал отвечать недовольным людям: «Я пытался сказать, что ничего сделать не могу, придется подождать. Просто вышло у меня не очень стройно. Если бы это написала Ира, то все бы приняли информацию, но я-то начал отвечать, как умею!» В итоге конфликт в соцсетях разрешился, но впоследствии он вылился в показательный кейс. Когда Ирина встречается со студентами или выступает на конференциях, она на примере этого случая объясняет, почему директору не стоит самому заниматься общением с клиентами.

Избавиться от хлама 

Баринские вложили в проект 600 тысяч рублей, которые собирались потратить на новую машину. Часть денег пошла на аренду неотапливаемого склада в комплексе «Москвич» на Волгоградском проспекте, нанимали на работу всех, кто был готов немедленно приступить к выполнению своих обязанностей. Изначально основатели хотели создать B2B-сервис и сотрудничать с секонд-хендами, но этот план быстро провалился. «Через две недели мы зашли на наш склад — 350 квадратных метров, восьмиметровые потолки, и все было завалено шкафами, телевизорами, коврами, книгами. Между всем этим остался только узкий проход для одного человека», — вспоминает Алексей. — При этом вещи продолжали привозить. Мы уже сами не знали, что в каком углу лежит. Думали просто открыть ворота, чтобы люди пришли и все забрали».


Первая тысяча заявок на вывоз ненужных вещей набралась за несколько часов


Вместо этого все же решили устроить большую барахолку. Основатели проекта ориентировались на мероприятия, на которые хотелось бы сходить самим, потому позвали диджея, организовали шампанское и домашнюю выпечку. На тот момент о «Свалке» написало несколько московских изданий, но на первой распродаже удалось заработать всего лишь 30 тысяч рублей, а склад все еще оставался забит. Вторую барахолку проводили уже без музыки и угощений.

«Это была суббота, третья неделя работы сервиса, а мы уже потратили половину бюджета. Мы приехали на наш склад и увидели, что на территорию промзоны идет нескончаемая вереница людей, а выходит оттуда такая же толпа, но с мешками», — говорит Алексей Баринский. Оказалось, что с рекламой барахолки помогла сотрудница «Свалки» Света. Девушка вращалась в среде ролевиков, косплееров и просто творческих людей, и ее пост во «ВКонтакте» о полном складе вещей, которые почти ничего не стоят, мгновенно разошелся по соцсети. На второй барахолке удалось заработать порядка 350 тысяч.

Со склада на склад

Но вскоре проекту пришлось сменить локацию, так как основателям не удалось договориться с управляющим проектом Романом Громовым. Баринские и Уханов забрали бренд и начали делать все заново, а на старом складе остался первый конкурент «Свалки» — проект «Чумодан». «„Свалка“ от нас отличается большей гламурностью, у нас вещи стоят дешевле», — говорит Роман Громов. Он был недоволен тем, что часть прибыли «Свалки» передавали в онлайн-сервис для сбора пожертвований — схема распределения денег показалась ему непрозрачной. Громов говорит, что «Чумодан» ориентирован на социальные проекты, большинство вещей передают в дома престарелых, многодетным семьям и нуждающимся.

Сейчас «Свалка» также отказалась от перечисления денег в онлайн-сервис. Баринские рассказали, что им кажется более эффективным самостоятельно устраивать мероприятия — например фестивали в приютах для животных, которые помогут и найти им новых хозяев, и собрать средства на содержание.

За время работы «Свалка» сменила пять локаций. После «Москвича» склад переехал на НИИДАР, но помещение оказалось слишком большим. В пространстве под Крымским мостом, напротив, места не хватало, и проект отправился на Танковую улицу. Сейчас проект разместился в творческом квартале Vernissage в Измайловском кремле. Расчет на то, что покупателей привлечет расположенный по соседству известный блошиный рынок, не оправдался — у двух площадок слишком разные аудитории. Тогда на новом месте решили использовать форматы, которые хорошо работали в других локациях. Здесь провели фестиваль, посвященный разумному потреблению, вечеринку в стиле Тель-Авива, «одесский „Привоз“».

Управляющий Волк

В прошлом году Алексей и Ирина наконец вырвались в отпуск. Магазин они доверили Евгению Волку, который на площадке Vernissage занимается своим собственным проектом — Workplace. Евгений рассказывает, что получил ключи и благословение Баринских и начал действовать: «Мне сказали: „Делай все что угодно“ — я воспринял это абсолютно буквально». За неделю он провел ремонт, передвинул кассу и секции с самыми интересными вещами, снес несколько стен и построил новые, уволил часть персонала, но при этом ни разу не написал основателям: «Я решил: пускай ребята отдыхают, они уже достаточно всего сделали. Кроме того, срок очень маленький, и если будешь согласовывать каждый шаг, то, естественно, все растянется на месяц, два или три».

Евгений перестроил помещение так, чтобы магазин «Свалки» оказался отделен от туалета, и это помогло не только улучшить интерьер, но и привлечь новую аудиторию: «Пришла совершенно другая, красивая, модная, инстаграмная молодежь, которая начала хештегать, фотографировать и звать друзей, запустив таким образом сарафанное радио», — рассказывает он.


Мы уже сами не знали, что в каком углу лежит. Думали просто открыть ворота, чтобы люди пришли

и все забрали»


Но с сотрудниками оказалось сложнее — меняться были готовы не все, и с ними пришлось попрощаться. Евгений рассказывает, что, увидев результаты ремонта, Алексей и Ирина отреагировали как в передаче «Квартирный вопрос» и остались очень довольны. Но с бывшими сотрудниками Баринским было не так легко расстаться: «Ушли в том числе и те люди, которых лично мы нанимали на работу. Они нам помогали, засиживались допоздна. Для нас это было тяжело, но Евгений сказал, что или так, или никак. Нужно либо приглашать человека и давать ему карт-бланш, либо делать все самостоятельно».

Непобедимое воровство

Проблема, с которой «Свалка» сталкивалась во всех своих локациях, — это воровство, причем ловили на нем не только посетителей, но и работников. «Единственное, за чем нам удавалось следить какое-то время, — это робот ВАЛЛ-И. Мы его держали в секретном месте на кассе и никому не давали даже посмотреть. В итоге он протянул с нами два с половиной года и не был украден, пока его случайно не продали за 150 рублей», — рассказывает Алексей.

С постоянными кражами пытались справляться по-разному: нанимали охранников, которые ходили по торговому залу в форме, устанавливали камеры, даже применяли психологические методики. Как-то Дмитрий Уханов прочитал, что человек не может украсть, если развесить по залу распечатанные фотографии лиц людей, которые будто бы следят за происходящим. Один раз подростка, совершившего кражу, передали полиции и родителям, но вскоре он пришел с местью — распылил в магазине газовый баллончик.

В итоге Алексей и Ирина решили просто не обращать внимания на постоянные кражи, так как любое средство по предотвращению воровства будет дороже, чем то, что можно вынести из магазина «Свалки». Даже если за месяц из магазина вынесут тонну вещей, на этом они потеряют 25 тысяч рублей.

Все в дело

Сейчас все обращения клиентов поступают в единый колл-центр «Свалки». Операторы отвечают на сообщения в соцсетях и на сайте, телефонные звонки, электронные письма, затем составляют заявки и передают их водителям и сотрудникам склада. Несмотря на то что у «Свалки» несколько машин, очередь ожидания все еще существует: иногда ждать вывоза вещей приходится несколько недель.

Каждый день в Москве сотрудники собирают порядка двух тонн вещей, которые затем сортируются в несколько смен. Каждый из двух сортировщиков склада за смену разбирает около 500 килограммов, после чего годные для использования вещи (их бывает около 400 килограммов) попадают в один из каналов продаж: в магазин на «Вернисаже», интернет-магазин, соцсети. Нужно было придумать, что делать с остальными.


Расчет на то, что покупателей привлечет расположенный по соседству известный блошиный рынок, не оправдался


Почти одновременно со «Свалкой» появился еще один проект — «Дебошь». «Мы стояли рядом со старым телевизором и думали, что с ним делать. Продать его не выйдет, только как металлолом. Если вывезти на помойку — получится, что мы заплатили за его доставку на склад, а сейчас платим еще раз, — вспоминает Алексей Баринский. — Тогда я просто спросил: „Дим, а ты бы отдал косарь, чтобы этот телевизор расфигачить?“»

Оказалось, что желание что-нибудь разбить и готовность заплатить за это есть не только у Дмитрия Уханова, поэтому вещи, которые не удается продать, отправляются в «Дебошь». Из них собирают целые жилые комнаты или офисные кабинеты, где все можно сломать, разбить, испачкать краской. Сами основатели называют «Дебошь» развлечением для темной стороны человека. Предаться страсти к разрушению можно в одиночестве за 2 500 рублей или в компании друзей за 8–15 тысяч. За миллион рублей предприниматели готовы устроить корпоратив на 200 человек.

Без пианино и долгов

«Наша модель построена так, что если хотя бы 60 % вещей годятся для продажи, то мы зарабатываем, но у нас ни разу не было меньше 80 %», — объясняет Алексей Баринский. «Свалка» продает ветошь, книги оптом, металлолом, старые газеты и журналы, часть мусора на переработку. Спроса нет только на пианино: даже на сайтах объявлений хватает желающих отдать их бесплатно, а вывоз музыкального инструмента обходится в 10–15 тысяч: «Пианино — это магическая вещь, оно всегда находится в пятиэтажном доме без лифта. Его даже громить невесело: оно твердое, тяжелое, издает ужасный шум», — сетует Алексей. Сейчас у «Свалки» действует правило: на складе могут находиться только два инструмента одновременно, и если один из них продается, то из очереди на вывоз берут следующее пианино.

«Никто не делал до нас ничего подобного, потому нельзя было подсмотреть у кого-то идеи и набраться опыта», — говорят основатели сервиса. За время работы они использовали множество способов заработка: отправляли фуры с вещами в регионы, работали с реквизиторами и костюмерами, продавали елочные игрушки на вес, записывали истории с эксклюзивными товарами для инстаграма, устраивали барахолки и фестивали.

Далеко не все эксперименты были удачными, но уже больше года «Свалке» удается получать прибыль (ее размер предприниматели не раскрывают, годовая выручка составляет 33 миллиона рублей. — Прим. ред.). «У нас были взлеты и падения, и иногда настолько серьезные, что мы готовы были повесить замок на дверь и уехать в Таиланд. Все наши потенциальные инвестиции — это то, что лежало у нас в карманах, и мы их истратили. Мы накапливали по полмиллиона долгов. Когда наш управляющий подошел и сказал: „Поздравляю, мы расплатились со всеми нашими поставщиками. На эту минуту мы не должны ни одному человеку в этом мире“, это было незабываемо!» — рассказывает Алексей.

Мафия в регионах

Изначально основатели «Свалки» договорились делать проект на всю Россию. В 2018 году они протестировали семь разных бизнес-моделей в 11 городах и пришли к выводу, что готовы запустить региональную программу. «Мы предлагаем воспользоваться нашим колл-центром, брендом, стандартами работы, чтобы построить свой бизнес. Мы даем набор рекомендаций — можешь делать так же, как мы, а можешь по-своему. В этом смысле у нас внедрение изменений уведомительное. Нам достаточно написать, и если мы в течение суток не ответили, то идея утверждена», — объясняют Алексей и Ирина Баринские.


Алексей и Ирина решили просто не обращать внимания на постоянные кражи


В запуск розничного магазина требуется вложить 250 тысяч рублей, в организацию сервиса по вызову и обработке вещей — миллион. Алексей говорит, что рассчитывает привлечь в бизнес студентов, женщин-предпринимательниц, большие семьи, а также таксистов: «Каждый человек, с которым я еду, — бизнесмен. По крайней мере, он мне об этом рассказывает».

Создатели «Свалки» назвали партнерскую программу «Коза ностра» и говорят, что она построена по образцу итальянской мафии. «Суть мафии в том, что она опирается на поддержку людей, взамен предлагая поддержку целой организации. У нас то же самое. Мы не сводим партнерство к договорным взаимоотношениям и выполнению обязательств, мы строим комьюнити». Партнеры смогут участвовать и в принятии решений для всей «Свалки», и предлагать новые идеи. А тем, кто не готов проявлять инициативу и хочет начать тихий спокойный бизнес, советуют посмотреть в сторону других компаний.