Выбор фитнес-клуба в Москве — это проблема. Абонементы надо покупать надолго, их цена непрозрачна, а узнать ее можно только в личном общении с менеджером. Так же трудно выбрать небольшую студию с йогой на полотнах, танцами в стиле вог, массажем или флоатингом. Часто хорошие места не слишком активно продвигаются в интернете.

Сервис Fitmost пытается облегчить горожанам муки выбора места для занятия собой. Купив определенное количество баллов, можно потратить их на тренировку в фитнес-клубе, занятие боксом, поход в бассейн, на каток, массаж и другие здоровые развлечения. Пару лет назад мы уже рассказывали о подобном сервисе OneFit. Правда, теперь он обанкротился. Мы выяснили, как Fitmost держится на плаву и помогает держать себя в форме тысячам горожан.

Fitmost

Год запуска: 2016


Число тренировок: более 300 тысяч

Число студий: 1 058

число пользователей: 3–5 тысяч в месяц

Выручка: 10 миллионов рублей в месяц

Как в Америке

В 2015 году Александра Герасимова столкнулась с той же проблемой, что и многие горожане. Абонемент на фитнес закончился, надо было узнать, какие условия предлагает клуб сейчас, сравнить их с другими предложениями. Для этого пришлось бы пообщаться с менеджерами разных сетей, которые сообщают цену только при личной встрече, а потом долго звонят со специальными предложениями. В то время Александра работала в IT, развивала сервис для владельцев собак Petdoctor — тратить время на такие разговоры не хотелось. И она подумала, что неплохо бы создать агрегатор для фитнес-клубов, где можно было бы записываться на тренировки онлайн.

В США такой сервис уже был. ClassPass запустился в 2011 году и как раз в 2015-м привлек 30 миллионов долларов инвестиций от фонда Google Ventures. Сейчас эту компанию оценивают уже в миллиард. Во время поездки в Нью-Йорк Александра воспользовалась этим сервисом и поняла, что именно такого и не хватает в Москве. Ее партнерами по проекту стали Денис Ростовский, который работал в агрегаторе служб такси InTaxi и основатель телемедицинских сервисов Денис Юдчиц. Вместе они вложили в запуск проекта 9,5 миллиона рублей из своих сбережений.

Подключение клубов

Проект стартовал 1 марта 2016 года. Тогда пользователи могли прийти на занятие в один из 40 клубов. «Их было мало для критической массы», — признает Александра. К примеру, на йогу можно было сходить в четыре студии в отдаленных районах. Но со временем число партнеров стало расти — теперь к сервису подключены 1 058 студий. Среди них есть крупные сети вроде World Class, танцевальные и йога-студии, соляные пещеры, конные клубы, катки, тиры, центры флоатинга, картинга и массажа.

Поиск партнеров поначалу шел нелегко. «Никто не понимал, как это работает, все боялись пробовать, — рассказывает Александра. — И мы совершили ошибку: первым делом пошли в крупные сети». Оказалось, что они очень долго принимают решения. Потом предприниматели стали концентрироваться на маленьких студиях — выяснилось, что подключить 20 независимых залов проще, чем сеть из 20 клубов.

Особенно сложно было подключать бассейны — это занимало от шести месяцев до года. «Это самые тяжелые партнеры, — рассказывает соосновательница сервиса. — Большая часть из них государственные. Мы хотим с ними работать, но им не нужны клиенты: ходят тут, топчут». Но теперь с Fitmost можно, к примеру, попасть на вечерний сеанс в открытый бассейн «Чайка» — Герасимова говорит, что там прогрессивное руководство.

Сейчас владельцы студий обращаются к сервису сами. В месяц поступает около 20 запросов, но принимают не всех. «Мы впитываем весь негатив, и виноваты всегда мы, — объясняет Александра. — Иногда доходит до абсурда. Администратор студии опоздал, клиенты 5–10 минут стояли на улице — тут же в сторис кто-то пишет, что Fitmost плохой. С этим надо смириться и улучшать качество». Сейчас от сервиса отключают студии, на которые поступает больше трех жалоб в месяц.

Деньги для клубов

Владельцам студий и фитнес-клубов Fitmost дает поток новых клиентов в обмен на оптовую скидку. Ее размер отличается в зависимости от места: массажный салон и фитнес-клуб зарабатывают по-разному. «Студия ничего не теряет, она не платит ничего заранее — мы либо приводим клиента со скидкой, либо нет», — рассказывает Александра. По ее словам, у небольших клубов нет маркетологов в штате, им сложно продвигаться, а с помощью сервиса люди узнают о них и могут попробовать.

Руководитель одной московской йога-студии, работающей с Fitmost, говорит, что от сервиса в основном приходят люди, которым не так уж важно, на что ходить. Всего сервис приводит 100–150 клиентов в месяц и платит по 250 рублей за каждого посетителя занятия. Обычная цена — 500–700 рублей. Деньги Fitmost уходят на оплату преподавателям — для студии это скорее не заработок, а дополнительная мотивация сотрудников. Но в целом сотрудничество директора устраивает: Fitmost платит вовремя, в то время как его конкурент OneFit недавно обанкротился и оставил долги.

Тренировки за баллы

Это не первый агрегатор фитнес-клубов, который прекратил работу. В 2015 году сервис Monpass закрылся через четыре месяца работы. Он пытался выставлять самые низкие цены и в итоге прогорел. OneFit продавал безлимитные абонементы на определенный срок, но и у него кончились деньги. У Fitmost до прошлого года действовала такая же система, в результате человек за ту же сумму мог посетить и два, и десять занятий в месяц. В мае эту бизнес-модель поменяли. Теперь для записи на занятия нужно купить определенное количество баллов. Так, 30 баллов на месяц стоят 2 490 рублей, 60 баллов — 4 490 рублей, 100 баллов — 6 990 рублей.

Эти баллы можно потратить на массаж, посещение бассейна или тренажерный зал. Цена будет различаться в зависимости от места и услуги. Так, йога стоит 10–12 баллов, катание на коньках — 3 балла, занятие конным спортом — 25 баллов, а массаж — от 12 до 70 баллов. В эту цену входит оплата занятия, расходы сервиса и коэффициент интереса (чем он выше, тем больше баллов придется заплатить).

Чтобы избежать овербукинга, количество мест в зале ограничивают. Забронировать их можно на сайте или в приложении сервиса. Все студии-партнеры подключены к системе и подтверждают бронь онлайн. Бесплатно отменить ее можно за 12 часов до назначенного времени, потом потраченные баллы сгорают.

Фитнес как развлечение

Александра Герасимова признает, что купить годовой абонемент в фитнес-клуб будет дешевле. «Если нет уверенности, что хочется ходить в одно место, или же нет готовности покупать дорогостоящий абонемент, то наш сервис удобнее», — говорит она. Некоторые клиенты покупают баллы в дополнение к основному абонементу — чтобы время от времени ходить в бассейн или на танцы. Тренировки и оздоровительные процедуры они воспринимают как способ развлечься и с пользой отдохнуть после работы.

Большая часть пользователей сервиса — девушки 25–35 лет. Гендерный перекос как раз объясняют тем, что парни чаще ходят в один и тот же тренажерный зал. В среднем за время действия абонемента пользователи посещают четыре разных места и ходят на занятия два раза в неделю. Чаще всего они покупают по 60 баллов на месяц. На втором месте по популярности — 200 баллов на три месяца. «Их покупают те, кто уже попробовал сервис и убедился, что ему такая модель подходит», — рассказывает соосновательница Fitmost.

По словам Герасимовой, в предпочтениях горожан есть явные тренды. В 2017 году все хотели на тренировку EMS, в 2018-м все ходили на йогу в гамаках, в 2019-м — хотели сесть на шпагат. В прошлом году пользователи записались на 200 тысяч тренировок.

У самой Александры Герасимовой есть личный KPI — не меньше пяти занятий в разных клубах каждый месяц. «Я смотрю на тренды, кто занимается, как работают разные услуги», — рассказывает основательница сервиса. Она тренируется два-три раза в неделю, предпочитает функциональный тренинг, йогу, бег.

Ее компания мотивирует пользователей записываться на новые занятия, рассказывая о разных видах фитнеса в блоге и соцсетях, присылая письма и push-оповещения. К примеру, недавно Fitmost предлагал сходить на тренировку по случаю отставки правительства.

Для детей и корпораций

Сейчас над сервисом работают 40 человек — в московском офисе и удаленно. Они занимаются разработкой, маркетингом, подключением студий, а также техподдержкой партнеров и клиентов. «В прошлом году мы преодолели рубеж по выручке в 10 миллионов рублей в месяц», — рассказывает Александра. Год назад компания получила дополнительные инвестиции — более миллиона долларов от частного фонда. Они пошли на систему аналитики и смену бизнес-модели.

Помимо этого, компания создала отдельный сервис для поиска детских занятий Kidmost и начала работать в семи других городах России. «В регионах все дешевле и сложнее, — рассказывает Александра. — Там своя специфика, многие работают без регистрации юрлиц, и другие направления в моде». Например, в Петербурге много балета и барре, но всего одна сайкл-студия, тогда как в Тюмени их две.

Пользователь сервиса может потратить баллы на тренировку в любом городе, где есть Fitmost. Это удобно тем, кто часто ездит в командировки, а также компаниям с представительствами в регионах. «Мы сначала не думали о корпоративных клиентах, а потом поняли, что для них мы идеальный выбор, — говорит Александра. — Сотрудники компании живут в разных местах и любят разные виды активности. Крупные компании заменяют баллами Fitmost абонементы в фитнес-клубы, а те, что поменьше, дарят их на праздники. «Кто-то из получателей сходит в бассейн, кто-то — на массаж. Больше шансов, что подарок окажется полезным», — говорит соосновательница сервиса.